Alkavan yrittäjän kompastus

Suomeen syntyy uusia yrityksiä tasaiseen tahtiin, mikä on hieno asia. Valitettavasti niitä poistuu suuri määrä jo ensimmäisen parin vuoden kuluessa.  Miksi näin?

Miksi näin on? Eikö valtiolta tule riittävästi tukia? Eikö idea ollut riittävän hyvä? Oliko sijainti väärä? Valtion tehtävä ei länsimaisessa yhteiskunnassa ole pitää yrityksiä pystyssä. Toisaalta miksi joskus toisen huono idea tuntuu toimivan ja oma loistava idea ei toimi. Vastaus on usein myyntitaito.

Moni uuden yrityksen perustajalla on hyvä idea liiketoiminnastaan. Hän voi olla se kuuluisa ”propellipää”, ”nörtti” tai muuten ansioitunut huippuosaaja omalla alallaan. Mutta… mutta kun puuttuu se myyntiosaaminen kokonaan. Yrityksen kannattavuus perustuu myyntiin ja jos myyntiä ei ole, ei ole kannattavuutta. Niin yksinkertaista se on.

Valitettavasti monet yrittäjät keskittyvät kahteen asiaan: (1) tulipalojen sammuttamiseen ja (2) siihen mikä on kivaa. Ja myyminenhän ei monelle ole.

Eräälle asiakkaalleni totesin tuon edellä mainitun näkemyksen, ja sanoin, että usein mieluummin vaikka järjestelee mappeja toimistossa kuin alkaa myymään. Asiakkaani totesi, että nyt osuit väärään, hän inhoaa mappien järjestelemistä. Tapasimme viikon päästä ja hän oli kuolla nauruun: hän oli löytänyt itsensä järjestelmästä mappeja, vaikka sitä yli kaiken inhoaakin. Mutta sekin oli parempi kuin myynti. Ja jälleen väite tuli todistetuksi.

Jotta siis menestytään, tarvitaan myynnin osaamista. Vaihtoehtoja alkuvaiheen yrittäjällä on käytännössä kolme: Ensinnäkin voi palkata myynninosaajan. Hoh hoh, toteaa moni. Kun ei rahat riitä edes omaan palkkaan, saati sitten työntekijän kuluihin. Toinen vaihtoehto on ottaa myyjä ostopalveluna. Joku myynnin osaaja, joka lähtee kauppaamaan tuotettasi, mielellään provisiopalkalla. Ilman kiinteää peruspalkkaa. Agenttina. Onnea vaan etsintään! Kolmantena vaihtoehtona on hankkia se myynnin osaaminen itselle. Siis minulle, yrittäjälle. Ei ole aikaa!

Naulankantaan! Yrittäjällä on kahdesta asiasta niukkuutta: rahasta ja ajasta. Suuret koulutusyhtiöt järjestävät erinomaisia koulutuksia, jotka kestävät kuukausia ja maksavat maltaita (jollei tee sitä oppisopimuksena, jolloin homma tulee melkoisen edulliseksi).  Mutta silti se aika ja tarve saada tuloksia nopeasti. Siksi erinomainen ratkaisu onkin henkilökohtainen tai pienen tiimin myyntisparraus. Tämä antaa mahdollisuuden saada nopeasti kuntoon juuri ne sillä hetkellä eniten rempallaan olevat myyntitaidot, oli kyseessä sitten esiintymistaito, myyntipuhe, kaupan klousaus tai muu myynnin ihmeisiin liittyvä suuri salaisuus. Myynninosaamisen lisäksi kannattaa opetella mitä kanavia pitkin kannattaa myydä. Sekään ei ole itsestään selvä asia. Asiat voi laittaa kuntoon myös palakerrallaan, jolloin ei tule ähky tai ahdistus, kun käyttäytymistä ja toimintatapoja pitäisi muuttaa.

Myyntitaito kannattaa hankkia ennen kuin on liian myöhäistä ja yritys menossa nurin.

 

Kari Moisiola

Kirjoittaja on kasvupolkujen rakentaja, myynnin- ja neuvottelutaidonvalmentaja sekä henkilökohtainen sparraaja.

Motivoimalla ja palkitsemalla lisämyyntiin! – Mutta miten?

Miten myyjää motivoidaan ja miten häntä tulisi palkita? Saunailta, palkankorotus vai mustalista? Hyvin usein palveluyrityksissä mennään kompromisseilla ja mielletään, että jos titteli on myyjä, kaikkiin toimii samat keinot. Tein aiheesta tutkimuksen, johon osallistui yli 500 palvelualan ammattilaista. Tutkimuksen lopputulema oli mielenkiintoinen ja vertaan tuloksia urheilumaailmaan.

Vastausten perusteella voi muodostaa henkilökunnasta kolme ryhmää: penkkiurheilijat, joukkuepelaajat ja kilpaurheilijat. Nämä ryhmät tukeva motivaatiojatkumonäkemystä, jonka mukaan jotkut motivoituvat työstään, toisia taas työnteko ei suuremmin kiinnosta ja he ovat ajautuneet nykyiseen tehtävään, osa työntekijöistä saattaa jopa olla sellaisia, ettei heillä ole motivaatiota laisinkaan.

Penkkiurheilijat

Penkkiurheilijat haluavat saada yhteiset tai toisten edut toisten ansioilla, eli he toimivat kuin penkkiurheilija: kun oma joukkue voittaa, se on sama kuin minä voittaisin ja ansaitsen myös kunnian siitä. He haluavat palkitsemisen tapahtuvan kaikille yhtä paljon –periaatteella. Tällöin itse ei tarvitse myöskään tehdä niin paljon, kun muitten saavutukset jaetaan kaikille. Palkinnon tulisi myös olla selvää rahaa, ja sen pitäisi perustua tekijöihin, joita ei voi mitata kuten palkankorotukseen. Myyntikilpailut ja muut ponnistelut eivät heitä kiinnosta. He myös ehdottomasti vastustavat asiakaslupaukseen perustuvaa seurantaa tai perehdytyksessä tullutta ilmoitusta, että lisämyynti kuuluu toimenkuvaan. Heitä ei edes innosta Mystery shopperilta tulevat suorat palkkiot. Näitä ihmisiä on lähes joka työyhteisössä ja usein he ovat myös kovaäänisimpiä ja muistavat mainita, miten rankasti he tekevätkään työtään ja kuinka vähän heille maksetaan palkkaa ja/tai palkitaan. Penkkiurheilijat käyttävät hyväkseen myös näkemystä siinä, että ryhmäpalkkioiden vuoksi hyviä ja huonoja suorituksia ei pysty erottelemaan, vaan kaikki palkitaan.

Joukkuepelaajat

Joukkuepelaajat haluavat saada yhteiset edut yhteisillä ansioilla, eli he toimivat kuin joukkuepelissä toimitaan ja kokevat myös oikeudenmukaiseksi sen, jos parempi pelaaja palkitaan paremmin. He ovat liikepaikan kantava voima, joille palveluala on elämäntyö. Heille yhteisöllisyys on tärkeää ja siksi palkitsemisenkin tulisi kohdistua myymäläkohtaisesti, mutta yksilöllisillä painotuksilla. He arvostavat yksilöllisiä painotuksia siksi, että haluavat palkitsemisen olevan oikeudenmukaista. He arvostavat mahdollisuutta pitkäaikaiseen koulutukseen, lomamökkiin ja pitävät tärkeänä esimiehen esimerkkiä ja palautetta. He haluavat myös osallistua lisämyynnin järjestelmien kehittämiseen. Asiakaslupaukseen liittyvä pakkoa ja ’mustaa listaa’ he arvostavat eniten, koska penkkiurheilijat ärsyttävät heitä, sillä joukkuepelaajina he joutuvat muutenkin tekemään paljon heidän töistään. Nämä ihmisen ovat työyhteisössä arjen sankareita.

Kilpaurheilijat

Kilpaurheilijat haluavat saada omat edut omilla ansiolla, eli he toimivat kuten kilpaurheilijat toimivat: minä yksin voitin ja palkinto kuuluu minulle. He rakastavat myyntikilpailuja ja muita henkilökohtaisia mittareita, joissa voivat loistaa. Tämän tekee vielä paremmaksi se, jos asiasta tulee julkista tunnustusta. Todennäköisesti he eivät myöskään ymmärrä ihmisiä, jotka eivät innostu myyntikilpailuista. Omia taitojaan parantaakseen he myös ovat halukkaita osallistumaan myyntikoulutuksiin tai –kursseille. Esimiehen esimerkkiä ja palautetta myös arvostetaan, sillä myös ne auttavat kehittymään paremmaksi myyjäksi ja onhan kilpaurheilijalle esimies sama kuin valmentaja. Nämä ihmiset ovat oman elämänsä sankareita, jotka ehkä etsivät vielä vihreämpää oksaa tai tyytyvät paistattelemaan menestyksessä nykyisellä oksallaan.

 

Kaikkia kolmea ryhmää löytyy lähes jokaiselta työpaikalta ja sopiva tasapaino tuleekin säilyttää. Työyhteisö kestää hyvin, mikäli nämä ryhmät ovat oikeassa tasapainossa. Työyhteisö rupeaa voimaan nopeasti pahoin, mikäli jokin ryhmä nousee liian dominoivaksi. Mikäli työpaikka koostuu vain penkkiurheilijoista, muodostuu työyhteisöstä surkuttelijoidenkerho, jossa koetaan, että itse ei voi vaikuttaa mihinkään, palkka on huono ja lisämyyntikin on tyrkyttämistä. Jos työyhteisö koostuu joukkuepelaajista, toteutetaan siellä sovittuja sääntöjä ja saavutetaan asetetut tulokset, mutta ylivertaisia suorituksia siellä ei välttämättä tehdä. Kuitenkin tämä yhteisö olisi varmasti onnellisin. Kilpaurheilijoiden yhteisössä kilpailtaisiin jatkuvasti keskenään ja muita liikepaikkoja vastaan. Alussa se tuntuisi mukavalta, mutta jos joku olisi huomattavasti parempi kuin muut, tulisi kateus ja eripura nopeasti työpaikalle. Myöskin kilpailun, eli myymisen, ulkopuoliset tehtävät saattaisi jäädä heikommalle hoidolle. Keskeistä onkin, että johto tunnistaa ketä meillä on töissä ja millaisia tekijöitä tiimistä puuttuu.

Millaisia urheilijoita sinun työpaikaltasi löytyy?

 

Kari Moisiola

Kirjoittaja on myynnin ja liiketoiminnan kehittämisen konsultti ja valmentaja

 

Ps. Jos kiinnostus heräsi enemmän, tutustu Yrityslautturin lisämyynnin valmennukseen TÄÄLTÄ

 

Käsityöyrittäjä pistä brändisi kuntoon

Tässä koronatilanteessa monet käsityöyrittäjät ovat todella tukalassa tilanteessa, sillä kauppa ei käy kun messut ja markkinat ovat kiellettyjä. Ne, jotka ovat tähän asti selvinneet, alkaa vähitellen näkyä valoa tunnelin päässä rokotteen muodossa, mutta ei se päivä oikein vieläkään paista.

Nyt olisi hyvä aika miettiä yrityksen tai itsensä brändäystä

Kuulostaa kaupalliselta ja sitä se onkin, sillä brändäämällä pystyy saamaan lisää vetovoimaa ja asiakkaita. Ja kaiken lisäksi asiakkaat ovat valmiit maksamaan enemmän.

Brändäyksellä lisätään asiakasuskollisuutta. Ja asiakasuskollisuuteen kannattaakin panostaa, sillä tutkimusten mukaan puolet kaikkein uskollisimmista asiakkaista on valmis maksamaan 25% enemmän, ennen kuin vaihtavat brändiä. Uskolliset asiakkaat myös käyttävät kolmanneksen enemmän rahaa kuin uudet asiakkaat. Brändillä luodaan tunnesidoksia asiakkaisiin ja asiakkaat, joilla on tunnesidos yritykseen, tekevät neljä kertaa todennäköisemmin kauppaa heidän kanssaan.

Brändi on se lisäarvo, jonka kuluttaja on valmis maksamaan tuotteesta lisää verrattuna tavalliseen, nimettömään tuotteeseen, joka kuitenkin täyttää saman tarkoituksen. Merkitön tuote on vain hyödyke. Kun brändi ei pysty tarjoamaan kuluttajalle parempaa etua kuin kilpailijat, se muuttuu hyödykkeeksi. Hyödykkeiden kohtalon määrää markkinahinta.

Gustav Hafrén

Mitä sitten pitäisi tehdä?

Käsityöyrittäjällä ei ole välttämättä laittaa suuria summia brändin rakentamiseen. Eikä tarvitse ollakaan, sillä hyvin suunniteltu on puoliksi tehty. Ensimmäinen asia onkin, että brändin pitää tukea liikeideaa ja liiketoimintasuunnitelmaa. Kaiva siis yrityksesi liiketoimintasuunnitelma esiin, ja mieti onko se ajantasalla. Tai oletko yleensä ottaen tehnyt semmoista. Jos liiketoimintasuunnitelmaa ei ole, niin hyvä pohjia löytyy netistä tai alueesi yrityskeskuksesta. Mieti kulkeeko liiketoimintasuunnitelma ja brändinrakentaminen käsi kädessä? Jos ei, niin tee korjaavia toimenpiteitä.

Tarinallista yrityksesi ja brändisi

Toinen, yksi merkittävimmistä, käsityöyrittäjän asiakasuskollisuuden kasvatuskeinoista on brändin tarinallistaminen. Tarinat myyvät. Kun asiakkaalle syntyy tarve, tai selkeämmin sanottuna, hän haluaa jotain, hän alkaa kerätä tietoa. Asiakas aloittaa tutkimalla niitä brändejä, jotka hän tuntee tai joihin hänellä on muodostunut jo suhde. Tämän vuoksi brändin pitää pystyä kehittämään asiakkaan lojaaliutta, aloittaa suhde olemalla merkittävä tai kehitettävä jo olemassa olevaa suhdetta.

Tarinankerronta on ainut tapa, jolla brändi voi koskettaa asiakasta ja luoda suhteen. Se on brändäyksen merkittävimpiä työkaluja, sillä brändillä, joka ei saa yhteyttä asiakkaisiin, ei ole merkitystä. On suuri kilpailuetu, jos brändi pystyy osoittamaan kuluttajalle olevansa merkityksellisempi kuin kilpailija. Mutta tarinoiden tulee olla hyviä. Hyvässä tarinassa kuulija pystyy samaistumaan tarinaan, kokemaan, että tämä on kuin minun elämästä tai minun unelmaelämästä. Hyvään tarinaan kuulu ongelma, jonka brändi ratkaisee ja lopulta vie onnelliseen lopputulokseen.

Tuote on brändi, eikä siitä ole mitään muuta kerrottavaa tarinaa kuin kaikki ne tunteet, joita kuluttaja kokee omistaessaan kyseistä brändiä.

– Dushyant Wadivka

Valitettavasti hyvin usein, kun pyydän yritystä kertomaan bränditarinansa, saan kuulla syntytarinan. Monesti tarinan kaava on sama: Yrityksen perustajalla oli ongelma ja hän oli ajautunut nurkkaan. Uudella elämän suunnalla ja sitkeydellä hän perusti yrityksen, raivasi tiensä läpi vaikeuksien ja on nyt tässä pisteessä, missä yritys on. Mutta sitouttaako tämä kuulijan? Saako tämä kuulijan ostamaan? Ei. Syntytarinalla voi saada sympatiaa, mutta ei juurikaan asiakasuskollisuutta. Bränditarinalla rakennetaan asiakasuskollisuutta. Bränditarina kertoo minkä asiakkaan ongelman brändi ratkaisee, ei yrityksen.

Lisää asiakasuskollisuutta luomalla heimoja

Kun sinulla on asiakkaita, pyri saamaan heidän sähköpostiosoitteensa. Vaikkapa messuilla ollessa järjestä kilpailu, jonka avulla keräät asiakasrekisteriä, jolle voit lähettää markkinointia, kuten kertoa millä messuilla olet seuraavan kerran. Kun olet saanut riittävän määrän asiakasrekisteriä, voit alkaa muodostamaan niistä heimoa oman brändisi ympärille.

Tämä onkin kolmas asiakasuskollisuuden lisäämisen keino. Yhä vielä pääsääntöisesti brändi kohdistetaan segmenteille. Mutta kaikkea ei voi segmentoida ja lisäksi nykyisin ihmiset saattavat siirtyä segmentistä toiseen nopeastikin. Brändin asiakasuskollisuuttaa voi kasvattaa rakentamalla heimoja. Heimot soveltuvat, kun ihmiset vähät välittää rajoista, joita myyjä on hänelle asettanut: Menemme minne haluamme, teemme mitä haluamme ja tulemme miksi haluamme. Nykyihmisinä haluamme olla yksilöllisiä, uniikkeja, mutta haluamme olla yksilöllisiä ryhmässä. Tämä luo mahdollisuuden heimoille.

Heimoja ovat kaikki ryhmät, jotka jakavat mielenkiinnonkohteen lisäksi myös tietoa. He keskustelevat keskenään. Olen kissaihminen, olen pelaaja. He myös tunnustautuvat brändien kautta: Olen Audi-ihminen, olen Android-ihminen. Heimot eivät ole vain uudentyyppinen segmentti. Heimoihin ei kohdisteta, koska heimojen jäsenten ainoa yhteinen tekijä on juuri yhteinen mielenkiinnon kohde. Voi olla, että heillä ei ole mitään muuta yhteistä tekijää. Heimoja tuetaan, heimoja kasvatetaan, niiden kanssa kumppanoidaan ja organisoidaan. Heimot kasvattavat uskollisuutta toisiinsa ja brändiin. Nämä ihmiset ovat valmiit taistelemaan oman menestyksesi puolesta.

Jos brändiä mainostetaan, se on vain mainostamista. Sen sijaan heimojen jäsenet ensinnäkin vahvistavat keskenään toistensa uskollisuutta asiasta kertomalla omia tarinoitaan. Toiseksi heimojen jäsenet kertovat intohimostaan muillekin. Ja vertaiskokemus ja kertomukset ovat paljon merkittävämpi mielipidevaikuttajia kuin mainokset. Heimot siis vahvistavat sisäisesti ostouskollisuutta ja tuovat myös uusia ihmisiä brändin pariin. Esimerkiksi Jaguar automerkillä on oma klubinsa ja lehtensä. Heimot ovat merkittävä keino käsityöyrittäjälle lisätä asiakkaita ja asiakasuskollisuuttaa.

Keskeistä on suunnitelmallisuus brändin rakentamisessa, ei raha

Kun mietit, niin huomaat, että yksikään edellä mainituista keinoista ei vaadi juurikaan rahaa, vain aikaa ja viitseliäisyyttä. Tärkeimpänä asiana näen suunnitelmallisuuden. Suunnittele etukäteen, millainen brändisi pitäisi olla ja miten sinne pääset. Tee suunnitelmasta konkreettinen: Mitä tehdään, milloin tehdään, kuka tekee. Ja pidä suunnitelmasta kiinni. Brändi kehittyy vain, jos se on johdonmukainen. Brändiä rakentaa kaikki mitä teemme tai olemme tekemättä. Onko yrityksellä varaa jättää näin tärkeä asiaa ulkopuolisten tahojen, kuten asiakkaiden varaan, vai pitäisikö sittenkin pitää ohjaa omissa käsissä. Ja tehdä brändäys ammattimaisesti itse?

Eräs brändin rakentamisen kurssilleni osallistunut totesi, että ”tämä pitäisi olla pakollinen kaikille yrittäjille”. Miksi? Ehkä siksi, että minulle on tärkeää auttaa yrityksiä menestymään ja siksi pidän asiat hyvin käytännönläheisenä. Kaikki on mietitty niin, että se hyödyttää juuri sinua. Ja myös siksi, että minä keskityn asioihin, jotka pitää olla kunnossa, ennen kuin soittaa mainostoimistoon tai nettisivujen tekijälle.

Käsityöyrittäjä, jos haluat saada enemmän tietoa brändäyksestä niin tutustu myös muihin blogeihini. Ne löytyvät täältä: https://yrityslautturi.fi/blogi/ . Tai käy verkkokaupassa katsomassa brändäykseen liittyviä valmennuksia. Kaikki verkkovalmennukset ovat sellaisia, että voit edetä oman tahtisi mukaan silloin kun sinulla on aikaa. Ja osan kursseista saa pikkurahalla. Tässä muutama vinkki:

Brändin tarinallistamisen verkkovalmennus johdattaa sinut askel askeleelta rakentamana omat tarinasi brändille niin, että ne vetoavat kaikkiin sidosryhmiin. Tutustu verkkovalmennukseen https://yrityslautturi.fi/tuote/brandin-tarinallistaminen/

Bränädyksen avainkysymykset verkkokurssi kysyy juuri ne 18 oikeaa kysymystä, joihin pitää vastata, ennen kuin lähtee viemään brändiä eteenpäin. https://yrityslautturi.fi/tuote/brandin-avainkysymykset/

Brändin rakentaminen verkkovalmennus johdattaa brändin rakentamisen mestariksi. Kurssilla opit, mitä brändi oikeasti tarkoittaa ja miten sitä tulee suunnitelmallisesti tehdä. Kurssi ja kurssin harjoitukset johdattavat sinut läpi brändin rakentamisen maailman niin, että lopussa sinulla on valmis brändin rakentamisen suunnitelma ja ymmärrys. https://yrityslautturi.fi/tuote/brandin-rakentaminen-verkkokurssi/

Kari Moisiola

Kirjoittaja on brändin rakennuksen valmentaja

Brändäyksen uudet tuulet

Brändin rakentaminen muuttuu jatkuvasti ja nykyisin nopeammin kuin koskaan aikaisemmin. Aiemmin brändin rakentaminen oli pitkälti yritysten käsissä, mutta tiedonkulun nopeutuminen ja lukuisat sosiaalisen median kanavat ovat murentaneet yrityksen yksinoikeutta brändiinsä.

Nykyisin erilaiset mediavaikuttajat, kuten vloggaajat ja bloggaajat, voivat hetkessä kasvattaa pienestä brändistä tunnetumman, mutta myös murentaa olemassa olevaa brändiä. Myös yksittäisellä henkilöllä on mahdollisuus sosiaalisen median kautta vaikuttaa brändiin.

Aiemmin brändin rakentaminen on vaatinut pitkän ajan ja se on ollut todella kallista. Nyt uusia kilpailevia brändejä syntyy jatkuvasti, sillä brändin tunnettuuden rakentaminen on helppoa sosiaalisessa mediassa. Jos alkava brändi saa taakseen todella uskollisia ihmisiä, heimon, jotka rummuttavat asiaa yksityishenkilöinä, on tunnettuuden kasvu nopeaa.

Aikaisemmin brändiä rakensi yritys itse muun muassa mainonnan keinoin. Nykypäivänä tämä kanava ei ole välttämättä edes uskottava. Ihmisen uskovat ennemmin mitä toiset ihmiset ovat brändistä sanoneen. Nämä kaikki muutokset ovat merkittävästi muuttaneet myös brändin rakentamista.

Brändin 10 uutta todellisuutta

Brändi ei ole enää sen omistavan yrityksen käsissä, vaan asiakkaat keskustelevat siitä keskenään ja muokkaavat itse oman mielipiteensä brändistä. Brändin omistaja voi pyrkiä vaikuttamaan siihen, mitä brändistä ajatellaan ja parhaat brändit ovatkin tässä mestareita. Silloin tavoiteltu brändimielikuva ja asiakkaan kokemus brändistä ovat yksi ja sama asia.

Marty Neumeir kuvaa kirjassaan ”The Brand Flip” brändin 10 uutta todellisuutta, jotka ovat

1) valta on siirtynyt yrityksiltä asiakkaille

Kuten ylempänä kuvattiin, asiakkaat ja muut ulkopuoliset saattavat muokata brändiä. Tämä muutos voi olla negatiivinen tai positiivinen, eikä yritys välttämättä pysty vaikuttamaan siihen.

2) ihmiset eivät ole keskittyneet tuotteisiin, vaan merkitykseen

Minkä merkityksen brändi antaa ihmiselle? Itse tuote ei ole tärkeä, vaan se mitä se edustaa.

3) asiakkaat ostavat tuotteita identiteettinsä rakentamiseen

Tekeekö se minusta (omasta mielestä) menestyksekkäämmän, komeamman vai kauniimman? Kun käytän jotain brändiä, luo minulle identiteettiä. Käyttämällä vaikkapa Suomen luonnonsuojeluliiton Norppa -tuotteita luon identiteettiä, että olen luonnonsuojelija kun taas käyttämällä muotimerkkejä, vaikkapa Bossin vaateita luon identiteettiä varakkaasta menestyjästä.

4) ihmiset inhoavat sitä, kun heille myydään, mutta rakastavat ostamista

Me haluamme itse tehdä päätöksemme, hallita omaa elämäämme. Siksi emme tykkää siitä, että meille myymällä myydään. Myyjän tehtävä on ratkaista meidän ongelmamme, kohottaa meidän identiteettiä, ei myydä.

5) ihmiset ostavat heimoina tunteakseen turvallisuutta ja menestystä

Yksin ostaminen on tylsää. On kiva olla saman henkisten kanssa ostamassa. Tämä luo yhteenkuuluvuutta ja samalla vahvistamme toistemme tekemään ostopäätöksen.

6) taistelu ei ole enää yritysten, vaan heimojen välillä

Ihmiset ovat ylpeitä omasta heimostaan, oli heimo mikä tahansa, vaikkapa ”Audi-ihmiset” tai ”kissa-ihmiset”. Ja koska taistelu on siirtynyt heimojen väliseksi

7) vahvimman heimon omaava yritys voittaa

Mitä paremmin brändi tai yritys on onnistunut rakentamaan heimonsa, sitä paremmin yritys menestyy ja sitä uskollisempia heimon jäsenet ovat. Ennen nykyistä some-maailmaa tällaisia heimoja olisi ollut vaikea rakentaa, sillä

8) heimot ovat yhdistyneet teknologian kautta

Sen avulla he pystyvät kommunikoimaan keskenään, ja kannustamaan heimokulttia.

9) brändin täytyy virrata useiden teknologioiden läpi

Eli brändin täytyy olla monikanavainen ja löytyä monista eri paikoista, olla tavoitettava. Mainokset eivät enää riitä, vaan heimot vaativat vuorovaikutteisuutta ja osallisuutta. Mitä paremmin heidät saa osallistettua, sitä uskollisempia he ovat.

10) menestyvimmät brändit eivät ole staattisia, vaan muuttuvia

Muutos on pysyvää ja myös brändin pitää muuttua ja kehittyä ajan myötä.

 

Nämä kymmenen kohtaa herättävät jälleen miettimään, miten tarkkaa ja suunnitelmallista brändin rakentaminen onkaan. Se ei voi olla vain toimeksianto mainostoimistolle, koska silloin yritys antaa vallan pois omista käsistään. Mainostoimisto on hyvä renki, mutta huono isäntä. Mainostoimisto osaa suunnitella hyvin värit, logot ja mainoskampanjat. Mutta yrityksesi strategiaa ja brändistrategiaa se ei saa päättää. Tästä johtuen sinun täytyy suunnitella brändisi ja sen rakentaminen huolella ennekuin lähdet antamaan toimeksiantoa mainostoimistolle.

 

Bränditerveisin,

Kari Moisiola

Brändin rakentamisen ammattilainen, konsultti, valmentaja ja yrittäjä

Jos sinulla ei yrityksessäsi ole riittävää tietoa brändin rakentamisesta, niin Yrityslautturi auttaa mielellään. Yrityslautturin brändin rakentaminen -verkkovalmennuksessa saat tietää kaiken mitä pitää tietää, ennen kuin soittaa mainostoimistoon. Tai Yrityslautturin konsultoi myös yritystäsi mielellään.

Yrityslautturin brändivalmennuksen verkkovalmennuksiin pääset tutustumaan verkkokaupassa TÄSTÄ

Tai jos haluat kysyä lisää soita tai laita sähköpostia. Yhteystiedot löydät TÄÄLTÄ

Lisää arvoa aineettomilla asioilla

Oletko ajatellut, että brändi ja tuote saattaa sisältää aineetonta lisäarvoa? Tai niihin pystyy tuomaan tai lisäämään sitä. Miten tarkkaan olet tätä pohtinut oman yrityksesi tarjoomassa? Entä kehitätkö yrityksesi aineettomia lisäarvoja järjestelmällisesti? Jos et tähän mennessä ole pohtinut, niin nyt on korkea aika.

Gustav Hafrén on sanonut, että ”brändi on se lisäarvo, jonka kuluttaja on valmis maksamaan tuotteesta lisää verrattuna tavalliseen, nimettömään tuotteeseen, joka kuitenkin täyttää saman tarkoituksen. Merkitön tuote on vain hyödyke. Kun brändi ei pysty tarjoamaan kuluttajalle parempaa etua kuin kilpailijat, se muuttuu hyödykkeeksi. Hyödykkeiden kohtalon määrää markkinahinta.”

Tutkimuksen (S&P 500: ”4 key Reasons Why Brandin Is Important”, Mesissa Mazzoleni, HOW, December 4, 2014) mukaan aineettomien asioiden lisäarvo on rahalliselta arvolta noussut 17 prosentista 80 prosenttiin kolmessakymmenessä vuodessa. Suurin näistä arvoista on brändi.

Brändi on siis lisäarvo, jonka asiakas on valmis maksamaan tuotteesta lisää verrattuna tavalliseen, nimettömään tuotteeseen. Vaikka Brändi itsessään on lisäarvo, listallani on tällä hetkellä 26 aineetonta asiaa, joilla pystyy tukemaan omaa brändiä. Ja lista täydentyy edelleen. Yrityslautturin brändin rakentamisen valmennuksessa ne käydään kaikki läpi, mutta tässä muutama poimittuna, että pääset asiaan kiinni ja pääset heti miettimään miten aineettomat asiat voivat tuoda lisäarvoa sinulle.

Aitous

Tarjoaa aitoa, oikeaa asiaa

Ihmiset haluavat aitoja asioita. Epäaitoudesta jää aina kiinni, joten huijaaminen ei kannata. Kun asiakas saa autenttisen, aidon elämyksen, hänen brändiuskollisuutensa kasvaa merkittävästi.

Osa aitoutta on se, ettei ole kopio. Kopioimalla harvoin päästään samaan lopputulokseen kuin aito. Tästä esimerkkinä kansainvälinen ravintolaketju Vapiano, joka pääosin tarjoaa pastaa ja jonka toiminta perustuu siihen, kuinka tullessaan sisään asiakas saa kortin, jolla hän ostaa tuotteita eri pisteistä ja lopuksi lähtiessään maksaa kortille kertyneet ostokset pois. Ravintoloissa on välitön tunnelma. Näitä ravintoloita on Helsingissäkin pari.

S-ryhmä puolestaan kehittää voimakkaasti ravintolakonsepteja, ja kävi aikanaan tutustumassa Vapianoon maailmalla ja kopioi tuotteen ja rakensi Helsinkiin kopion ravintolasta, juuri hiukan ennen kuin Vapiano avasi ensimmäisen ravintolan Helsingissä. S-ryhmän ravintolassa oli tehty liian paljon kompromisseja ja aidon konseptin laimennusta. Koska konsepti ei ollut aito ja autenttinen, se ei myöskään menestynyt ja lopetti melko pian avaamisen jälkeen.

Aitoudessa on myös yksi lyömätön etu: sitä ei voida kopioida.

Joustavuus

Halu vastata odotuksiin

Kun yritys toimii joustavasti ja vastaa asiakkaan tarpeisiin ja odotuksiin, asiakkaan uskollisuus brändiin kasvaa voimakkaasti.

Yritykseni käyttää vuodesta toiseen samaa painotaloa, koska heidän erityisalaansa on joustaminen. Yleensä painotuotteilla ei ole mitään eritysvaatimuksia ja asia sujuu normaalisti, mutta joskus on poikkeustilanteita. Välillä tarvitaan nopeutta, jolloin he palvelevat niin, että illalla toimitan aineiston ja aamulla saan tuotteet valmiina. Joskus toiveeni ovat aika erikoisia, mutta he eivät koskaan vastaa ei, vaan lupaavat selvittää asian ja löytää ratkaisun. Aina ovat onnistuneet tähän asti, eikä siksi tulisi mieleenikään vaihtaa nykyistä painotaloa.

Kuratointi

Toimii makutuomarina tai kokonaisuuksien rakentajana asiakkaan puolesta

Kuratointi vastaa kysymyksiin ”miten tätä sisältöä voi käyttää?” ja ”mikä tässä sisältö on tärkeintä?” Tämä tarkoittaa sitä, että teemme asiakkaalle ostamisen helpommaksi, kun teemme valmiita kokonaisuuksia.

Taidemuseoissa kuraattori koostaa näyttelyn, eli valitsee esille tulevat teokset ja niiden sijoittelun, jotta asiakkaan ei tarvitse itse tehdä, vaan kokonaisuus on valmiiksi harkittu, kun asiakas tulee katsomaan näyttelyä.

Samaa ajattelua toteutetaan vaateliikkeissä. Sen sijaan, että vaatteet roikkuisivat vain tangoissa, on liikkeissä mallinukkeja, joiden päällä on asukokonaisuuksia. Tämä auttaa asiakasta huomaamaan yhteen sopivat tuotteet ja ostamaan enemmän. Hyvä myyjä myös esittelee lisämyyntinä tuotteita, jotka sopivat jo valittuun vaatteeseen.

Sama idea toimii hampurilaisravintoloissa, jossa on valmiiksi suunnitellut ateriakokonaisuudet tai vaikka nettikaupassa, jossa tulee tuotteen alle rivi tuotteista otsikolla ”muut asiakkaat ostivat myös näitä tuotteita”.

Osallisuus

Antaa asiakkaiden osallistua ja vaikuttaa

Kun ihminen pääsee osallistumaan ja vaikuttamaan asioihin, hän myös sitoutuu niihin.

Hyvin monessa työyhteisössä johtajat ovat päättäneet jo tulevaisuuden tekemiset, mutta henkilökunta sitoutetaan kysymällä heidän mielipiteitään ja järjestämällä erilaisia workshoppeja, joissa mietitään tulevaisuutta. Joskus nämä ovat vain osallistamista, toisinaan ne otetaan aidosti huomioon.

Pandan suklaatehdas on osallistanut asiakkaita, joissa he pääsevät lähettämään ehdotuksia tulevista suklaamauista. Näistä on rakennettu kilpailu, jota toiset puolestaan pääsevät äänestämään. Voittajan ehdotus pääsee tuotantoon ja kauppojen hyllyille. Fazerin keksit puolestaan on järjestänyt kilpailun, jossa asiakkaat voivat lähettää valokuvia ja raati valitsee kuvia keksipakkauksiin. Näin asiakas kokee, että hän pääsee tekemään tuotekehitystä yritykselle ja sitoutuu yritykseen entistä paremmin. Äärimmäinen esimerkki on avoimenkoodin tietokoneohjelma, joita lähes kuka vain pääsee koodaamaan ja vaikuttamaan lopputulokseen.

Kuten huomaat, nämä eivät ole maailmaa mullistavia asioita. Tai sitten ovat. Monet näistä tuntuvat itsestäänselvyyksiltä, ihan tutuilta, mutta kun pysähdyt miettimään, huomaat, että ehkä näitä ei olekaan ajateltu ja suunniteltu teidän brändinne, tuotteenne tai palvelunne osalta.

Aineettomat asiat, jotka tuovat lisäarvoa, eivät välttämättä maksa mitään, mutta ne tuovat valtavan lisäarvon yritykselle muun muassa asiakasuskollisuuden muodossa. Olisiko teidänkin aika laittaa aineettomien lisäarvojen osalta yrityksenne asiat kuntoon?

Tutustu Yrityslautturin verkkovalmennuksiin, joissa käydään läpi kaikki 26 aineetonta lisäarvoa antavaa asiaa konkreettisin esimerkein. Ja samalla saat paljon, paljon muuta tietoa brändin rakentamisesta.

Brändin rakentaminen: https://yrityslautturi.fi/tuote/brandin-rakentaminen-verkkokurssi/

Brändin rakentaminen ja palaute: https://yrityslautturi.fi/tuote/brandin-rakentaminen-palaute/

Brändin rakentamisen valmennuksista on tullut muun muassa seuraavanlaista palautetta:

”Pitäisi olla pakollinen kaikille yrittäjille”

”Paras valmennus, johon olen tänä vuonna osallistunut”

 

Kari Moisiola

Kirjottaja on brändäyksen ja liiketoiminnan kehittämisen valmentaja ja konsultti.

Tarinat myyvät – myös brändiäsi

Brändin tarinallistamisesta puhutaan paljon, ja siitä on muodostunut lähes ”pakko” brändimaailmassa. Yksi haasteista on, että asian voi ymmärtää hyvin monella tavalla ja tarinoitakin on joka lähtöön. Myös Brändin ja yrityksen tarinoita on useita erilaisia, joilla kaikilla on erilainen tarkoitus.

Miksi kertoa tarinoita? Tarinat ovat viehättäneet aina. Niitä on kerrottu sukupolvilta toisille ja hyviä tarinoita on jaksettu kuunnella kerrasta toiseen. Me rakastamme niin kuunnella, kertoa kuin keksiä niitä.

Miten mitataan hyvä tarina? Yksinkertaisin mittari hyvälle tarinalle on se, että haluat kertoa siitä eteenpäin. Hyviä tarinoita ovat usein vitsit. Harvempi keksii itse vitsejä, vaan kun kuulemme niitä, niin parhaimmat haluamme kertoa eteenpäin. Brändin osalta yksi tarinankerronnan muoto on mainokset. Hyvät mainostarinat nousevat monesti kahvipöytäkeskusteluihin.

Brändiä voidaan rakentaa tarinallistamalla se, mutta tarinan on oltava hyvä ja se pitää olla rakennettu oikein. Bränditarinan tarinan tekijän pitää osalta käyttää erilaisia komponentteja oikein, jotta tarinan vaikuttavuus kasvaa. Mielikuvilla ja tunteilla leikkiminen on tärkeä osa tarinankerrontaa. Tapoja kertoa tarinoita on miljoonia. Tarinoiden taika on tavassa selittää vaikeatkin asiat yksinkertaisesti.

 

Miksi Brändi pitäisi tarinallistaa?

Brändin on herätettävä huomiota ja sen on luotava tunnereaktio, jotta sen muistaa ja sitä voi ihailla. Hyvä bränditarina koskettaa asiakasta ja osoittaa brändin olevan merkityksellinen hänelle.

Osaava tarinankertoja käyttää hyödykseen tunteita ja mielikuvia sekä viestii brändin arvoista ja identiteetistä oivaltavalla tavalla. Brändillä on otettava kantaa ja seisottava sanojensa takana – mieluiten etunenässä, ennen kuin kaikki muutkin toitottavat samaa asiaa.

Tarinallistaminen on työkalu, jota mainonta käyttää saadakseen viestinsä mielenkiintoiseksi. Pienetkin viestit, joita brändi julkaisee, pitäisi muuttaa osaksi brändin ydintarinaa. Ydintarinaa pitää rakentaa kuitenkin määrätietoisesti ja johdonmukaisesti, jotta syntyy se haluttu, tavoitemielikuvaa lähellä oleva brändi.

 

Mitä hyötyä tarinallistamisesta on brändille?

Ensinnäkin taloudellinen hyöty, sillä hyvät tarinat vahvistavat brändiä ja asiakasuskollisuutta, eli tuovat rahaa ja lisää myyntiä. Toiseksi hyvä bränditarina tarjoaa elämyksiä ja mahdollisuuden samaistua brändiin. Kolmanneksi bränditarina vahvistaa asiakassuhteita. Neljänneksi hyvä tarina sitouttaa henkilökuntaa, koska he kuuluvat osaksi tarinaa ja he kertovat myös hyvää tarinaa eteenpäin.

Brändin tarinallistaminen siis kannattaa, mutta kuka osaa tehdä hyviä tarinoita? Ja millainen tarinan pitäisi olla? Auttaessani yrityksiä rakentamaan brändiä kehotan heitä tarinallistamaan brändinsä, kertomaan tarinan. Lähes aina saan kuulla yrityksen syntytarinan, joka kertoo yrittäjästä ja yrityksestä itsestään, ja usein niin, että he kertovat sen omasta näkökulmasta, jossa yritys tavalla tai toisella pelasti heidät. Sitten tulee se iso mutta. Tällainen tarina ei anna kuulijalle mahdollisuutta samaistua tarinaan, kokea, että on osa tarinaa, mikä puolestaan aiheuttaa sen, että kuulija ei sitoudu eikä osta.

Dushyant Wadivka onkin todennut, että ”tuote on brändi, eikä siitä ole mitään muuta kerrottavaa tarinaa kuin kaikki ne tunteet, joita kuluttaja kokee omistaessaan kyseistä brändiä”

Ja brändi tarinallistamisessa on useita erilaisia tarinoita: Bränditarina, ydintarina, syntytarina, henkilötarina ja logotarina. Onko sinulla nämä kaikki? Onko ne erilaisia? Oletko edes miettinyt, millaisen vaikutuksen hyvä, ammattimaisesti tehty tarina saa aikaiseksi?

Sitten kun on mietitty millaista tarinaa haluaa kertoa, pitää huomioida brändin elinkaaren vaihe, sillä bränditarinan pitää olla erilainen, riippuen mitä tarinalla tavoitellaan. Alla on kuva brändin elikaaresta ja tarinatyypeistä elinkaaren vaihessa.

Brändin tarinallistaminen ei siis ole helppoa. Ja kun vielä hyvän tarinan pitää olla siis sellainen, johon kuulija voi samaistua. Mieti siis tarinaasi kuulijan näkökulmasta, älä omastasi.

Vielä lopuksi lainaus Ian Rowdenilta: ”Parhaat brändit on rakennettu hyvien tarinoiden pohjalta.”

Jos haluat tietää lisää brändin tarinallistamisesta tai oppia paremmaksi brändin tarinallistamisessa, tutustu Yrityslautturin brändin tarinallistaminen -verkkokurssiin https://yrityslautturi.fi/tuote/brandin-tarinallistaminen/ Josta saat eväät brändin tarinallistamiseen.

 

Kari Moisiola

Kirjoittaja on brändin rakentaja ja brändivalmentaja

Brändi ratkaisee menestyksen – myös pienyrittäjällä

Jokaisen yrityksen kannattaa brändätä. Pienenkin. Tartu siis härkää sarvista ja rupea tekemään brändäystä oikein.

Brändin rakentaminen kuulostaa yhtä aikaa sekä helpolta että vaikealta. Yksi ongelma on se, että meillä jokaisella on mielikuva brändistä. Kun sanoo ihmiselle ”brändi” useimmille tulee mieleen vaikkapa Hugo Boss, Fazer, Juhla Mokka tai vaikkapa Jari Sarasvuo. Haaste on siinä, että me tiedämme miltä valmis tunnettu brändi näyttää, mutta emme todellisuudessa tiedä miten brändi rakennetaan.

Ajatellaanpa vaikka edellä olevia esimerkkejä brändeistä. Tulitko ajatelleeksi,  että siellä oli neljä erilaista brändityyppiä: tuotebrändi, yritysbrändi, henkilöbrändi ja hybridibrändi (hybridibrändillä tarkoitetaan useamman brändityypin yhdistelmää, esim. tuote+yritys, tuote+henkilö). Ensimmäinen tehtävä brändin rakentajalla onkin, että pitää valita minkä tyyppistä brändiä rupeaa rakentamaan. Kuulostaa helpolta, mutta todellisuudessa yllättävän vaikeaa, etenkin pienyrittäjälle. Kun olen keskustellut lukuisten pienyrittäjien kanssa heidän brändin rakentamisestaan, kuulemani on usein hyvinkin sekava. He sanovat yhtä, mutta tekevät toista, tai usein kaikkia brändityyppejä yhtaikaa, jolloin mistään ei tule hyvä.

Se, mitä tyyppiä rupeaa toteuttamaan, vaikuttaa merkittävästi seurauksiin ja pitkällä aikavälillä. Jos rupeaa brändäämään tuotetta, se on selkeä ja kohtuullisen helppo juttu, mutta kun uusia tuotteita tai tuotealueita tulee, täytyy brändääminen näiden osalta aloittaa alusta. Jos taas rupeaa brändäämään yritystä, se on huomattavasti vaativampaa ja vaatii enemmän suunnittelua ja aikaa, mutta silloin pystyy yritysbrändin alle rakentamaan uusia tuotteita ja tuoteperheitä. Jos taas rupeaa brändäämään henkilöä, vaikkapa yrittäjää itseään, se on verrattain helppoa, etenkin nykyisessä somemaailmassa. Tässä on kuitenkin ongelma tulevaisuuden kannalta kahdessa mielessä: Jos haluaa laajentaa yritystä ja palkata uusia työntekijöitä, he eivät pysty hyödyntämään yrittäjän henkilöbrändiä, koska asiakkaat haluavat asioida brändin kanssa. Toinen haaste on, jos haluaa tulevaisuudessa myydä yrityksen: Brändillä on arvoa, jos brändi on henkilö, siitä ei saa lisäarvoa yrityksen myynnissä, jos brändi on yritys tai tuote, tästä voi rahastaa ylimääräistä.

Eli kuten huomataan, ei ole helppoa valita millaista brändiä rakentaa, sillä kaikissa on sekä huonot että hyvät puolensa. Ja kun on valinnut brändäyksen tyypin, pitäisi vielä osata rakentaa sitä. Kuitenkin brändääminen kannatta, jos sen tekee hyvin.

Miksi sitten pienenkin yrityksen kannattaa brändätä? Tässä joitakin hyötyjä, joita brändääjä saa:

  • Parempi kate: ihmiset ovat valmiita maksamaan enemmän brändituotteesta tai -palvelusta kuin brändittömästä
  • Brändin laatu mielletään paremmaksi – siksi myös hintaa voi nostaa enemmän
  • Uskollisia ostajia: ostaja muistaa brändin, kun hänelle tulee tarve ostaa
  • Vahva brändi pärjää kilpailutilanteessa paremmin
  • Brändin mainonta on tehokkaampaa, koska bändi on tunnetumpi
  • Vahva brändi houkuttelee myös parhaat työntekijät
  • Myös sidosryhmät ja kumppanit haluavat tehdä yhteistyötä tunnettujen brändien kanssa
  • Brändi mahdollistaa lisensoinnin ja franchising-liiketoiminnan ja näin ansainnan skaalautumisen
  • Tunnetun brändin avulla voit luoda uusia brändejä
  • Brändillä on arvoa ja voit halutessasi myydä sen

Missä tilanteessa sinun brändin rakentamisesi on? Pitäisikö asialle tehdä jotain?

Yrityslautturi on rakentanut todella laajan brändi rakentaminen -verkkovalmennus, joka johdattaa osallistujan läpi koko brändimaailman: alkaen siitä, mitä brändi oikeasti on päätyen siihen, että osallistujalla on valmis brändisuunnitelma omalle brändille. Valmennus sisältää yli 20 tehtävä, joita tekemällä oma brändiosaaminen kasvaa. Valmennus on täysin itseopiskelua, joten osallistuja voi edetä täysin omaan tahtiin. Tutustu kurssiin https://yrityslautturi.fi/tuote/brandin-rakentaminen-verkkokurssi/

Jos sinusta tuntuu, että haluat ammattilaisen auttamaan tai tekemään brändiäsi, Yrityslautturi auttaa myös tässä. Tutustu palveluun https://yrityslautturi.fi/valmennukset-ja-konsultointi/brandin-rakentaminen/ ja ota yhteyttä.

 

Kari Moisiola

Kirjoittaja on brändin rakentaja ja brändin rakentamisen valmentaja.

Kaikkihan me osataan neuvotella… vai?

Miltä tuntusi mennä huomenna ammattinyrkkeilijän kanssa samaan kehään ottelemaan? Ja vielä niin, että olet lyönyt vetoa omasta puolesta sekä firman että omat rahat. Ei kovin moni taitaisi suotua. Silti lähdemme neuvottelemaan ilman minkäänlaista treeniä ja harjoittelua. Ja pelissä on firman rahat ja oma ura. Entäs jos se ammattilainen olisinkin minä?

Lue lisää