Kaikkihan me osataan neuvotella… vai?
Miltä tuntusi mennä huomenna ammattinyrkkeilijän kanssa samaan kehään ottelemaan? Ja vielä niin, että olet lyönyt vetoa omasta puolesta sekä firman että omat rahat. Ei kovin moni taitaisi suotua. Silti lähdemme neuvottelemaan ilman minkäänlaista treeniä ja harjoittelua. Ja pelissä on firman rahat ja oma ura. Entäs jos se ammattilainen olisinkin minä?
Kaikki me joudumme neuvottelemaan, halusimme tai emme. Kotona pienten lasten kanssa ”nyt on aika tulla sisään ja mennä nukkumaan”, teinien kanssa… no… ”nyt on aika tulla sisään ja mennä nukkumaan” ja kun lapset on lähteneen kotoa ”joko mä saan mennä nukkumaan”. Ja töissä neuvotellaan kaiken aikaa, kahvitauoista miljardisopimuksiin. Joten neuvottelemisen taitoa pitäisi opettaa jo peruskoulussa.
Pääsääntöisesti neuvottelu menee ihan kivasti, mutta valmentamis- ja neuvottelutyöni varrella on noussut kolme kipupistettä yli muiden. Nämä kolme kohtaa ovat valmistautuminen, vastapuolen reagoinnin ymmärtäminen ja kaupan/neuvottelun klousaaminen. Tässä muutama vinkki, jotta matka mestariksi voi alkaa.
1. Valmistautuminen
Neuvotteluun valmistautuminen on keskeistä. Luonnollisesti tuotteen, josta tekee kauppaa, pitää olla kunnossa ja tuote pitää tuntea. Keskeistä valmistautumisessa on tinkimisvaran ymmärtäminen ja päättäminen. Mikäli ei ole valmiiksi miettinyt mistä on valmis tinkimään, saattaa tinkiminen käydä kalliiksi. Valmistaudu tekemään kauppaa myönnytyksillä päästäksesi tavoitteeseesi. Ota selvää siitä, mitä myönnytyksen tekeminen sinulle tarkalleen maksaa. Sivumennen, hetkessä keksitty ”saatte vuoden huollot kaupanpäälle” tai ”ylläpito ei maksa mitään” tai ”jos saan mennä poikien kanssa viikonloppuna mökille, sinä saat päättää mitä tehdään kesälomalla” saattaa tulla kalliimmaksi kuin koko kaupan arvo.
Mieti siis tarkkaan, mistä olet valmis tinkimään. Pidä mielessä omat tuotto-odotuksesi, äläkä mene niiden alle. Käytä kaupankäynnin kohteita (uhrattavissa olevia asioita) suojellaksesi omia ratkaisevia tekijöitä. Käytä uhrattavissa olevia asioita strategisesti oikein. Käy kauppaa, älä anna ilmaiseksi. ”Jos me mennään anoppilaan ensiviikonlopuksi, minä menen kavereitten kanssa mökille seuraavana viikonloppuna.”
2. Vastapuolen neuvottelutaktiikan ymmärtäminen
Sinulla on nyt neuvottelua varten suunnitelma eli taktiikka: Miten etenet ja mitkä ovat tavoitteesi. Yhtälailla vastapuolella on taktiikka, jolla hän pyrkii kilpailemaan kanssasi. Vastapuoli saattaa käyttää kilpailevia taktiikoita joko suunnitelmallisesti tai tiedostamattaan. Sinun pitää olla varautunut näihin taktiikoihin sekä suunnitelma, miten niihin reagoit. Tavallisin on luonnollisesti ”Tämä on liian kallis”, mutta muita taktiikoita ovat mm. keksityt aikarajat tai äärimmäiset vaatimukset. ”Jos menet poikien kanssa mökille viikonlopuksi, niin siivoat sitten kotona koko vuoden”. Omissa valmennuksissani käyn läpi noin kaksikymmentä keskeisintä kilpailevaa taktiikka sekä miten niihin voisi varautua.
3. Neuvottelun sulkeminen eli klousaaminen
Neuvottelun sulkeminen on tärkeää siihen on kymmeniä ellei satoja erilaisia tapoja, joista omia suosikkejani on reilu kymmenen. Kuitenkin tietyt periaatteet pitävät aina: Neuvottelun onnistunut päättäminen on yksi neuvottelijan tärkeimmistä aseista. Ohjaat on pidettävät tiukasti omissa käsissä ja itse on tehtävä aktiiviset mutta hienovaraiset aloitteet lopputulokseen pääsemiseksi. ”Sinulla oli varmaan rasittava työpäivä tänään, jospa hieroisin niskaasi ja jutellaan sitten siitä viikonlopusta”. Tässä kuitenkin muutama käytännön vinkki:
- Sitoudu jatkotoimiin oman päätösvaltasi puitteissa.
- Älä tee päätöstä saman tien, jos et ole siihen valmis.
- Vedä yhteen. Ota aloite yhteenvedosta – ilmaise yhteisymmärrys omilla ehdoillasi ja omasta näkökulmastasi.
- Tarkista, että teillä on yhteisymmärrys.
- Älä unohda sulkemisen henkilökohtaista puolta: yhteisymmärrystä, kiitoksia, kädenpuristusta, jne.
Tässä oli pieni ripaus siitä, mitä neuvotteluissa tapahtuu. Jos yhtään tuntuu siltä, että olet harrastelijana ammattilaisen kanssa samassa nyrkkeilykehässä, hanki itsellesi osaamista, ennekuin sinut tyrmätään.
Kirjoittaja on neuvottelemisen ja myynnin valmentaja, joka on myös istunut vuosia neuvottelupöydässä sekä kotimaisilla että kansainvälisillä areenoilla sekä neuvotellut avioliitossa liki 30 vuotta ja kaksi lasta aikuiseksi.
