Mitä tarkoittaa markkinointisuunnitelma
Hyvä markkinointisuunnitelma tehostaa markkinointia ja tekee siitä johdonmukaista
Olen keskustellut useiden pienyrittäjien kanssa markkinoinnin suunnitelmallisuudesta ja markkinointisuunnitelmasta. Samalla kysyn, onko heillä markkinointisuunnitelmaa. Vastuksia saan yleensä kahdenlaisia:
”Ei sitä pienyritys markkinointisuunnitelmaa tarvitse, teen markkinointia silloin kun on aihetta tai aikaa.”
tai
”Kyllä minulla on listattuna milloin teen minkin kamppiksen.”
Mutta kun nämä eivät alkuunkaan riitä. Hyvä markkinointisuunnitelma sisältää paljon enemmän.
Jos vielä epäilyttää, lue aikaisempi blogini ”Markkinoinnin suunnitelmallisuudella on merkitystä” Markkinoinnin suunnitelmallisuudella on merkitystä – Yrityslautturi, jossa kerron, miten asiakkaani menestyi muutostilanteessa, kun kilpailijoille oli käynyt vastaavassa tilanteessa päinvastoin.
Tietysti pitää huomioida, että markkinointisuunnitelma on ylemmällä tasolla ja kampanjasuunnitelma on markkinointisuunnitelmaan sisältyvän yhden kampanjan suunnitelma. Tuossa aiemmassa blogissa oli ehkä kyse enemmän kampanjasuunnitelmasta. Mutta yhtä lailla molemmissa korostuu sama asia: suunnitelmallisuus.
Tässä muutama asia, joita olisi hyvä sisällyttää markkinointisuunnitelmaan. Toivottavasti herättää ajatuksia ja ehkä johtaa toimenpiteisiin ja sitä kautta liikevaihdon kasvuun yrityksessäsi.
Liiketoiminnan nykytila-analyysi
Niin hullulta kuin joistain ehkä tämä kuulostaakin, niin liiketoiminnan nykytila-analyysi on markkinointisuunnitelman perusta. Yrittäjät pysähtyvät harvoin miettimään missä tällä hetkellä olemme ja mitä tavoittelemme. Tässä pohdinnassa olisi hyvä käydä läpi myös se, millaista markkinointia teemme, mikä siinä toimii ja mikä ei. Ja miksi. Tämä on kivijalka, jonka päälle alamme rakentamaan markkinointisuunnitelmaa.
Markkinoinnin tavoitteet
Liian usein yritykset tekevät markkinointia ilman, että sille on tavoitteet. Ne ketkä ovat asettaneet tavoitteita, saattaa tavoitteena olla peukutusten ja tykkäysten määrä. Mutta oletteko koskaan menneet kauppaan ja yrittänyt ostaa ruokaa peukutuksilla? Ei taida onnistua.
Markkinoinnille on syytä asettaa selkeät tavoitteet, mieluiten numeeriset. Sillä numerot eivät valehtele. Alkavan yrittäjän tavoitteita voi olla vielä peukutukset, kun asiakkaita ei vielä ole, mutta toimivan yrityksen tavoitteet tulee muodostua europohjaisesti: Paljonko saamme lisää myynti (esim. markkinointiin sijoitettu euro pitää tuoda viisi euroa liikevaihtoa), paljonko saamme lisää asiakkaita tai tilauksia.
Kohderyhmät
Tässä vaiheessa on hyvä miettiä, ketkä ovatkaan yrityksen kohderyhmiä. Markkinointi tulisi kohdentaa heille. Hyvä miettiä onko itse oman yrityksen kohderyhmää. Liian usein valitsemme sellaisen markkinoinnin josta itse pidämme, huolimatta siitä, ettemme ole itse yrityksemme kohderyhmää. Dale Carnegie on tiivistänyt ajatuksen hyvin:
”Itse pidän kovasti mansikoista ja kermavaahdosta, mutta olen huomannut, että jostakin kumman syystä kalat pitävät enemmän madoista.
Joten kalaan mennessäni en ajatellut mitä minä halusin. Ajattelin mitä kalat halusivat. Minä en pannut koukkuun mansikoita, vaan riiputin matoa kalan edessä ja sanoin: Kelpaisikohan tämä?
Miksi emme käytä samanlaista tervettä järkeä ”kalastaessamme” ihmisiä?”
Markkinointibudjetti
Osana hyvää markkinointisuunnitelmaa on myös markkinointibudjetti. Eikä vain könttänä, vaan siinä on huomioitu niin somekampanjat, printti- ja muu mainonta, mahdolliset liikelahjat jne. Ja mahdollisuuksien mukaan budjetti pitäisi jyvittää kampanjakohtaisesti. Eräs asiakkaani sai tästä heräämisen, kun keskustelumme markkinoinnin budjetoinnista. Hän totesi, että on niin pihi, ettei halua käyttää rahaa markkinointitoiminpiteisiin ja vaikkapa kilpailujen palkinnoiksi. Jos hän vuosibudjetissa varaakin rahaa näihin, niin se raha on tavallaan jo käytetty, joten sen voi oikeasti käyttää ilman tunnontuskia. Niinpä.
Markkinoinnin mittarit
Markkinoinnin mittarit ovat yleensä markkinoinnin suunnittelun yleisin puute, johon olen törmännyt. Markkinointia saatetaan suunnitella, yleensä sitä myös toteutetaan – ainakin jollakin tasolla. Mutta mittarit siitä onko onnistuttu tai epäonnistuttu on yleensä täysin hukassa.
Mittareita tavallaan jo sivuttiin markkinoinnin tavoitteissa. Tärkeintä on tässäkin pysyä konkretiassa ja käytännönläheisyydessä. Se, että tavoitteeksi asetetaan ”haluamme kasvanutta näkyvyyttä” tai ”haluamme tunnettuuden kasvua” ei ole mittari eikä selkeä tavoite.
Mittarit tulisi olla selkeät: kun teen tällaisen postauksen, se tuo tällaisen ja tällaisen vaikutuksen. Esimerkiksi 150 peukutusta => 50 kommenttia => 20 linkin klikkausta nettisivuille / verkkokauppaan => 10 uutta asiakasta => 800€ liikevaihtoa.
Kun mittarit on asetettu ja jopa niitä seurataan, sekään ei riitä. Kun on asetettu selkeät mittarit ja niitä seurataan päästään käsittelemään ydinkysymystä: Miksi mikin kampanja tai toimenpide kannatti ja mikä ei, mikä toimii ja mikä ei. Eli tulosten analysointi
Jokaisen toimenpiteen tai kampanjan jälkeen pitäisi pysähtyä miettimään, että tämä toimenpide aiheutti tällaiset ”värähtelyt” mittarilla, kun taas tuo aikaisempi aiheutti tuollaiset ”värähtelyt”. Mikä tässä toimenpiteessä oli sellaista, mikä sai asiakkaat reagoimaan.
Kun opit jatkuvasti mittaamaan ja analysoimaan markkinointisi tehoa, niin olet valovuoden edellä kilpailijoistasi. Tätä nimittäin useimmat eivät tee.
Markkinoinnin vuosiaikataulu
Hyvin usein olen kohdannut yrittäjiä, jotka totesivat, että ”piti tehdä isän/äitienpäivä kamppis, mutta kun tuli niin yllättäen”. Ja se kun tulee yllättäen joka vuosi. Ja tulee taas tänäkin vuonna.
Markkinoinnin vuosikello luo suunnitelmallisuutta ja siitä näkee yhdellä silmäyksellä koko vuoden markkinointitoimenpiteet ja tavoitteet. Tällöin ei kampanjajaksot tule yllättäen, ja yllätä meitä ”housut kintuissa”.
Markkinointisuunnitelmassa tulisi huomioida myös oman liiketoiminnan kannalta keskeiset vuodenajat ja juhlapäivät. Tyypillisimpiä ovat kevään aloitus, ystävänpäivä, pääsiäinen, vappu, äitienpäivä, valmistujaisjuhlat, kesäkampanja, juhannus, koulujen aloitus / työhön paluu, halloween, isänpäivä, Black Friday, Cyber Monday, itsenäisyyspäivä, joulu, uusivuosi.
Ja hyvin tehty ja toteutettu markkinointisuunnitelma on helppo kopioida seuraavalle vuodelle, korjaten virheet ja täydentäen puutteet.
Helppo tapa on tehdä markkinoinnin vuosikello taulukkomuotoon, jolloin siihen on helppo lisätä uusia toimenpiteitä matkan varrella.
Eikä riitä, että markkinoinnin vuosikellossa on listattuna vain toimenpiteet ja niiden ajankohdat. Markkinoinnin vuosikellossa pitäisi näkyä ainakin
- Kenelle markkinoidaan (kohderyhmä)
- Mitä markkinoidaan (tuote, palvelu tms.)
- Keinot, miten markkinoidaan (esim. Facebook maksullinen kampanja)
- Mitä markkinointitoimenpiteellä tavoitellaan (euromääräistä myyntiä, kappalemääräisiä uusia asiakkaita jne.). Tärkeää on, että tavoite on mitattava, jotta tiedetään, onnistuttiinko vai ei.
- Budjetti ja resurssit, paljonko panostamme kampanjaan. Huomio, että pelkkien kampanjamaksujen mukaan täytyy laskea, jos esim. jaetaan jotain tavaraa asiakkaille.
Yhteenvetona voi todeta, että hyvällä markkinointisuunnitelmalla on ainakin seuraavia hyötyjä
Tukee myyntiä
- Myyntityön tavoitteiden asettaminen vaatii suunnitelmallisuutta, jota markkinointisuunnitelman teolla saadaan.
Lisää osumatarkkuutta
- Suunnitelmallisuudella ja tuloksia seuraamalla löydetään markkinointitoimenpiteet ja -keinot juuri sinun yrityksellesi.
On erinomainen työkalu koko yrityksen toiminnan hahmottamiseen.
- Hyvä suunnitelma kertoo kuka tekee, mitä tekee ja miksi tekee.
Nyt ei muuta kuin tuumasta toimeen.
Kukaan ei ole seppä syntyessään. Eräällä asiakkaallani oli laaja kokemus kansainvälisestä myyntitoiminnasta kansainvälisissä yrityksissä. Kun kävimme läpi hänen oman yrityksensä markkinointisuunnitelmaa – tai oikeastaan, mitä sen olisi pitänyt sisältää. Hän oli ällistynyt, mitä kaikkea pitäisikään huomioida. Huolimatta siitä, että hänellä oli valtava myyntikokemus. Tästä johtuen hän päättikin ottaa minulta markkinointisuunnitelmapaketin.
Eli jos sinulta meni sormi suuhun, etkä tiedä mistä aloittaa, Yrityslautturi auttaa sinua menestymään. Sloganin mukaan Yrityslautturi auttaa sinut, ja yrityksesi, yli virran. Jos heräsi mielenkiinto voisiko meilläkin ehkä kehittää suunnitelmallisuutta niin tässä muutama kustannustehokas vaihtoehto:
Myynti- ja markkinointitoiminnan arviointi
Arviointi nykyisistä kanavista ja toimintatavoista. Suositukset toimenpiteitä. Yritys itse jatkaa tästä eteenpäin.
Myynti- ja markkinointisuunnitelma
Sisältää arviointi nykyisistä kanavista ja toimintatavoista.
Myynti- ja markkinointisuunnitelman laadinta, joka sisältää kampanjasuunnitelmat, tavoitteet, toimenpidesuunnitelman. Suunnitelma perustuu keskusteluun yrityksen kanssa. Yritys itse jatkaa tästä eteenpäin suunnitelman toteutukseen.
Räätälöidyt ratkaisut
Yrityslautturi tarjoaa myös räätälöityjä ratkaisuja yrityksesi tarpeisiin. Räätälöity tarve voi olla vaikkapa tässä esimerkissä esitetty remonttiajan somemarkkinointisuunnitelma.
Ollaan yhteydessä!
