Artikkelit

Alkavan yrittäjän kompastus

Suomeen syntyy uusia yrityksiä tasaiseen tahtiin, mikä on hieno asia. Valitettavasti niitä poistuu suuri määrä jo ensimmäisen parin vuoden kuluessa.  Miksi näin?

Miksi näin on? Eikö valtiolta tule riittävästi tukia? Eikö idea ollut riittävän hyvä? Oliko sijainti väärä? Valtion tehtävä ei länsimaisessa yhteiskunnassa ole pitää yrityksiä pystyssä. Toisaalta miksi joskus toisen huono idea tuntuu toimivan ja oma loistava idea ei toimi. Vastaus on usein myyntitaito.

Moni uuden yrityksen perustajalla on hyvä idea liiketoiminnastaan. Hän voi olla se kuuluisa ”propellipää”, ”nörtti” tai muuten ansioitunut huippuosaaja omalla alallaan. Mutta… mutta kun puuttuu se myyntiosaaminen kokonaan. Yrityksen kannattavuus perustuu myyntiin ja jos myyntiä ei ole, ei ole kannattavuutta. Niin yksinkertaista se on.

Valitettavasti monet yrittäjät keskittyvät kahteen asiaan: (1) tulipalojen sammuttamiseen ja (2) siihen mikä on kivaa. Ja myyminenhän ei monelle ole.

Eräälle asiakkaalleni totesin tuon edellä mainitun näkemyksen, ja sanoin, että usein mieluummin vaikka järjestelee mappeja toimistossa kuin alkaa myymään. Asiakkaani totesi, että nyt osuit väärään, hän inhoaa mappien järjestelemistä. Tapasimme viikon päästä ja hän oli kuolla nauruun: hän oli löytänyt itsensä järjestelmästä mappeja, vaikka sitä yli kaiken inhoaakin. Mutta sekin oli parempi kuin myynti. Ja jälleen väite tuli todistetuksi.

Jotta siis menestytään, tarvitaan myynnin osaamista. Vaihtoehtoja alkuvaiheen yrittäjällä on käytännössä kolme: Ensinnäkin voi palkata myynninosaajan. Hoh hoh, toteaa moni. Kun ei rahat riitä edes omaan palkkaan, saati sitten työntekijän kuluihin. Toinen vaihtoehto on ottaa myyjä ostopalveluna. Joku myynnin osaaja, joka lähtee kauppaamaan tuotettasi, mielellään provisiopalkalla. Ilman kiinteää peruspalkkaa. Agenttina. Onnea vaan etsintään! Kolmantena vaihtoehtona on hankkia se myynnin osaaminen itselle. Siis minulle, yrittäjälle. Ei ole aikaa!

Naulankantaan! Yrittäjällä on kahdesta asiasta niukkuutta: rahasta ja ajasta. Suuret koulutusyhtiöt järjestävät erinomaisia koulutuksia, jotka kestävät kuukausia ja maksavat maltaita (jollei tee sitä oppisopimuksena, jolloin homma tulee melkoisen edulliseksi).  Mutta silti se aika ja tarve saada tuloksia nopeasti. Siksi erinomainen ratkaisu onkin henkilökohtainen tai pienen tiimin myyntisparraus. Tämä antaa mahdollisuuden saada nopeasti kuntoon juuri ne sillä hetkellä eniten rempallaan olevat myyntitaidot, oli kyseessä sitten esiintymistaito, myyntipuhe, kaupan klousaus tai muu myynnin ihmeisiin liittyvä suuri salaisuus. Myynninosaamisen lisäksi kannattaa opetella mitä kanavia pitkin kannattaa myydä. Sekään ei ole itsestään selvä asia. Asiat voi laittaa kuntoon myös palakerrallaan, jolloin ei tule ähky tai ahdistus, kun käyttäytymistä ja toimintatapoja pitäisi muuttaa.

Myyntitaito kannattaa hankkia ennen kuin on liian myöhäistä ja yritys menossa nurin.

 

Kari Moisiola

Kirjoittaja on kasvupolkujen rakentaja, myynnin- ja neuvottelutaidonvalmentaja sekä henkilökohtainen sparraaja.

Motivoimalla ja palkitsemalla lisämyyntiin! – Mutta miten?

Miten myyjää motivoidaan ja miten häntä tulisi palkita? Saunailta, palkankorotus vai mustalista? Hyvin usein palveluyrityksissä mennään kompromisseilla ja mielletään, että jos titteli on myyjä, kaikkiin toimii samat keinot. Tein aiheesta tutkimuksen, johon osallistui yli 500 palvelualan ammattilaista. Tutkimuksen lopputulema oli mielenkiintoinen ja vertaan tuloksia urheilumaailmaan.

Vastausten perusteella voi muodostaa henkilökunnasta kolme ryhmää: penkkiurheilijat, joukkuepelaajat ja kilpaurheilijat. Nämä ryhmät tukeva motivaatiojatkumonäkemystä, jonka mukaan jotkut motivoituvat työstään, toisia taas työnteko ei suuremmin kiinnosta ja he ovat ajautuneet nykyiseen tehtävään, osa työntekijöistä saattaa jopa olla sellaisia, ettei heillä ole motivaatiota laisinkaan.

Penkkiurheilijat

Penkkiurheilijat haluavat saada yhteiset tai toisten edut toisten ansioilla, eli he toimivat kuin penkkiurheilija: kun oma joukkue voittaa, se on sama kuin minä voittaisin ja ansaitsen myös kunnian siitä. He haluavat palkitsemisen tapahtuvan kaikille yhtä paljon –periaatteella. Tällöin itse ei tarvitse myöskään tehdä niin paljon, kun muitten saavutukset jaetaan kaikille. Palkinnon tulisi myös olla selvää rahaa, ja sen pitäisi perustua tekijöihin, joita ei voi mitata kuten palkankorotukseen. Myyntikilpailut ja muut ponnistelut eivät heitä kiinnosta. He myös ehdottomasti vastustavat asiakaslupaukseen perustuvaa seurantaa tai perehdytyksessä tullutta ilmoitusta, että lisämyynti kuuluu toimenkuvaan. Heitä ei edes innosta Mystery shopperilta tulevat suorat palkkiot. Näitä ihmisiä on lähes joka työyhteisössä ja usein he ovat myös kovaäänisimpiä ja muistavat mainita, miten rankasti he tekevätkään työtään ja kuinka vähän heille maksetaan palkkaa ja/tai palkitaan. Penkkiurheilijat käyttävät hyväkseen myös näkemystä siinä, että ryhmäpalkkioiden vuoksi hyviä ja huonoja suorituksia ei pysty erottelemaan, vaan kaikki palkitaan.

Joukkuepelaajat

Joukkuepelaajat haluavat saada yhteiset edut yhteisillä ansioilla, eli he toimivat kuin joukkuepelissä toimitaan ja kokevat myös oikeudenmukaiseksi sen, jos parempi pelaaja palkitaan paremmin. He ovat liikepaikan kantava voima, joille palveluala on elämäntyö. Heille yhteisöllisyys on tärkeää ja siksi palkitsemisenkin tulisi kohdistua myymäläkohtaisesti, mutta yksilöllisillä painotuksilla. He arvostavat yksilöllisiä painotuksia siksi, että haluavat palkitsemisen olevan oikeudenmukaista. He arvostavat mahdollisuutta pitkäaikaiseen koulutukseen, lomamökkiin ja pitävät tärkeänä esimiehen esimerkkiä ja palautetta. He haluavat myös osallistua lisämyynnin järjestelmien kehittämiseen. Asiakaslupaukseen liittyvä pakkoa ja ’mustaa listaa’ he arvostavat eniten, koska penkkiurheilijat ärsyttävät heitä, sillä joukkuepelaajina he joutuvat muutenkin tekemään paljon heidän töistään. Nämä ihmisen ovat työyhteisössä arjen sankareita.

Kilpaurheilijat

Kilpaurheilijat haluavat saada omat edut omilla ansiolla, eli he toimivat kuten kilpaurheilijat toimivat: minä yksin voitin ja palkinto kuuluu minulle. He rakastavat myyntikilpailuja ja muita henkilökohtaisia mittareita, joissa voivat loistaa. Tämän tekee vielä paremmaksi se, jos asiasta tulee julkista tunnustusta. Todennäköisesti he eivät myöskään ymmärrä ihmisiä, jotka eivät innostu myyntikilpailuista. Omia taitojaan parantaakseen he myös ovat halukkaita osallistumaan myyntikoulutuksiin tai –kursseille. Esimiehen esimerkkiä ja palautetta myös arvostetaan, sillä myös ne auttavat kehittymään paremmaksi myyjäksi ja onhan kilpaurheilijalle esimies sama kuin valmentaja. Nämä ihmiset ovat oman elämänsä sankareita, jotka ehkä etsivät vielä vihreämpää oksaa tai tyytyvät paistattelemaan menestyksessä nykyisellä oksallaan.

 

Kaikkia kolmea ryhmää löytyy lähes jokaiselta työpaikalta ja sopiva tasapaino tuleekin säilyttää. Työyhteisö kestää hyvin, mikäli nämä ryhmät ovat oikeassa tasapainossa. Työyhteisö rupeaa voimaan nopeasti pahoin, mikäli jokin ryhmä nousee liian dominoivaksi. Mikäli työpaikka koostuu vain penkkiurheilijoista, muodostuu työyhteisöstä surkuttelijoidenkerho, jossa koetaan, että itse ei voi vaikuttaa mihinkään, palkka on huono ja lisämyyntikin on tyrkyttämistä. Jos työyhteisö koostuu joukkuepelaajista, toteutetaan siellä sovittuja sääntöjä ja saavutetaan asetetut tulokset, mutta ylivertaisia suorituksia siellä ei välttämättä tehdä. Kuitenkin tämä yhteisö olisi varmasti onnellisin. Kilpaurheilijoiden yhteisössä kilpailtaisiin jatkuvasti keskenään ja muita liikepaikkoja vastaan. Alussa se tuntuisi mukavalta, mutta jos joku olisi huomattavasti parempi kuin muut, tulisi kateus ja eripura nopeasti työpaikalle. Myöskin kilpailun, eli myymisen, ulkopuoliset tehtävät saattaisi jäädä heikommalle hoidolle. Keskeistä onkin, että johto tunnistaa ketä meillä on töissä ja millaisia tekijöitä tiimistä puuttuu.

Millaisia urheilijoita sinun työpaikaltasi löytyy?

 

Kari Moisiola

Kirjoittaja on myynnin ja liiketoiminnan kehittämisen konsultti ja valmentaja

 

Ps. Jos kiinnostus heräsi enemmän, tutustu Yrityslautturin lisämyynnin valmennukseen TÄÄLTÄ

 

Lisää arvoa aineettomilla asioilla

Oletko ajatellut, että brändi ja tuote saattaa sisältää aineetonta lisäarvoa? Tai niihin pystyy tuomaan tai lisäämään sitä. Miten tarkkaan olet tätä pohtinut oman yrityksesi tarjoomassa? Entä kehitätkö yrityksesi aineettomia lisäarvoja järjestelmällisesti? Jos et tähän mennessä ole pohtinut, niin nyt on korkea aika.

Gustav Hafrén on sanonut, että ”brändi on se lisäarvo, jonka kuluttaja on valmis maksamaan tuotteesta lisää verrattuna tavalliseen, nimettömään tuotteeseen, joka kuitenkin täyttää saman tarkoituksen. Merkitön tuote on vain hyödyke. Kun brändi ei pysty tarjoamaan kuluttajalle parempaa etua kuin kilpailijat, se muuttuu hyödykkeeksi. Hyödykkeiden kohtalon määrää markkinahinta.”

Tutkimuksen (S&P 500: ”4 key Reasons Why Brandin Is Important”, Mesissa Mazzoleni, HOW, December 4, 2014) mukaan aineettomien asioiden lisäarvo on rahalliselta arvolta noussut 17 prosentista 80 prosenttiin kolmessakymmenessä vuodessa. Suurin näistä arvoista on brändi.

Brändi on siis lisäarvo, jonka asiakas on valmis maksamaan tuotteesta lisää verrattuna tavalliseen, nimettömään tuotteeseen. Vaikka Brändi itsessään on lisäarvo, listallani on tällä hetkellä 26 aineetonta asiaa, joilla pystyy tukemaan omaa brändiä. Ja lista täydentyy edelleen. Yrityslautturin brändin rakentamisen valmennuksessa ne käydään kaikki läpi, mutta tässä muutama poimittuna, että pääset asiaan kiinni ja pääset heti miettimään miten aineettomat asiat voivat tuoda lisäarvoa sinulle.

Aitous

Tarjoaa aitoa, oikeaa asiaa

Ihmiset haluavat aitoja asioita. Epäaitoudesta jää aina kiinni, joten huijaaminen ei kannata. Kun asiakas saa autenttisen, aidon elämyksen, hänen brändiuskollisuutensa kasvaa merkittävästi.

Osa aitoutta on se, ettei ole kopio. Kopioimalla harvoin päästään samaan lopputulokseen kuin aito. Tästä esimerkkinä kansainvälinen ravintolaketju Vapiano, joka pääosin tarjoaa pastaa ja jonka toiminta perustuu siihen, kuinka tullessaan sisään asiakas saa kortin, jolla hän ostaa tuotteita eri pisteistä ja lopuksi lähtiessään maksaa kortille kertyneet ostokset pois. Ravintoloissa on välitön tunnelma. Näitä ravintoloita on Helsingissäkin pari.

S-ryhmä puolestaan kehittää voimakkaasti ravintolakonsepteja, ja kävi aikanaan tutustumassa Vapianoon maailmalla ja kopioi tuotteen ja rakensi Helsinkiin kopion ravintolasta, juuri hiukan ennen kuin Vapiano avasi ensimmäisen ravintolan Helsingissä. S-ryhmän ravintolassa oli tehty liian paljon kompromisseja ja aidon konseptin laimennusta. Koska konsepti ei ollut aito ja autenttinen, se ei myöskään menestynyt ja lopetti melko pian avaamisen jälkeen.

Aitoudessa on myös yksi lyömätön etu: sitä ei voida kopioida.

Joustavuus

Halu vastata odotuksiin

Kun yritys toimii joustavasti ja vastaa asiakkaan tarpeisiin ja odotuksiin, asiakkaan uskollisuus brändiin kasvaa voimakkaasti.

Yritykseni käyttää vuodesta toiseen samaa painotaloa, koska heidän erityisalaansa on joustaminen. Yleensä painotuotteilla ei ole mitään eritysvaatimuksia ja asia sujuu normaalisti, mutta joskus on poikkeustilanteita. Välillä tarvitaan nopeutta, jolloin he palvelevat niin, että illalla toimitan aineiston ja aamulla saan tuotteet valmiina. Joskus toiveeni ovat aika erikoisia, mutta he eivät koskaan vastaa ei, vaan lupaavat selvittää asian ja löytää ratkaisun. Aina ovat onnistuneet tähän asti, eikä siksi tulisi mieleenikään vaihtaa nykyistä painotaloa.

Kuratointi

Toimii makutuomarina tai kokonaisuuksien rakentajana asiakkaan puolesta

Kuratointi vastaa kysymyksiin ”miten tätä sisältöä voi käyttää?” ja ”mikä tässä sisältö on tärkeintä?” Tämä tarkoittaa sitä, että teemme asiakkaalle ostamisen helpommaksi, kun teemme valmiita kokonaisuuksia.

Taidemuseoissa kuraattori koostaa näyttelyn, eli valitsee esille tulevat teokset ja niiden sijoittelun, jotta asiakkaan ei tarvitse itse tehdä, vaan kokonaisuus on valmiiksi harkittu, kun asiakas tulee katsomaan näyttelyä.

Samaa ajattelua toteutetaan vaateliikkeissä. Sen sijaan, että vaatteet roikkuisivat vain tangoissa, on liikkeissä mallinukkeja, joiden päällä on asukokonaisuuksia. Tämä auttaa asiakasta huomaamaan yhteen sopivat tuotteet ja ostamaan enemmän. Hyvä myyjä myös esittelee lisämyyntinä tuotteita, jotka sopivat jo valittuun vaatteeseen.

Sama idea toimii hampurilaisravintoloissa, jossa on valmiiksi suunnitellut ateriakokonaisuudet tai vaikka nettikaupassa, jossa tulee tuotteen alle rivi tuotteista otsikolla ”muut asiakkaat ostivat myös näitä tuotteita”.

Osallisuus

Antaa asiakkaiden osallistua ja vaikuttaa

Kun ihminen pääsee osallistumaan ja vaikuttamaan asioihin, hän myös sitoutuu niihin.

Hyvin monessa työyhteisössä johtajat ovat päättäneet jo tulevaisuuden tekemiset, mutta henkilökunta sitoutetaan kysymällä heidän mielipiteitään ja järjestämällä erilaisia workshoppeja, joissa mietitään tulevaisuutta. Joskus nämä ovat vain osallistamista, toisinaan ne otetaan aidosti huomioon.

Pandan suklaatehdas on osallistanut asiakkaita, joissa he pääsevät lähettämään ehdotuksia tulevista suklaamauista. Näistä on rakennettu kilpailu, jota toiset puolestaan pääsevät äänestämään. Voittajan ehdotus pääsee tuotantoon ja kauppojen hyllyille. Fazerin keksit puolestaan on järjestänyt kilpailun, jossa asiakkaat voivat lähettää valokuvia ja raati valitsee kuvia keksipakkauksiin. Näin asiakas kokee, että hän pääsee tekemään tuotekehitystä yritykselle ja sitoutuu yritykseen entistä paremmin. Äärimmäinen esimerkki on avoimenkoodin tietokoneohjelma, joita lähes kuka vain pääsee koodaamaan ja vaikuttamaan lopputulokseen.

Kuten huomaat, nämä eivät ole maailmaa mullistavia asioita. Tai sitten ovat. Monet näistä tuntuvat itsestäänselvyyksiltä, ihan tutuilta, mutta kun pysähdyt miettimään, huomaat, että ehkä näitä ei olekaan ajateltu ja suunniteltu teidän brändinne, tuotteenne tai palvelunne osalta.

Aineettomat asiat, jotka tuovat lisäarvoa, eivät välttämättä maksa mitään, mutta ne tuovat valtavan lisäarvon yritykselle muun muassa asiakasuskollisuuden muodossa. Olisiko teidänkin aika laittaa aineettomien lisäarvojen osalta yrityksenne asiat kuntoon?

Tutustu Yrityslautturin verkkovalmennuksiin, joissa käydään läpi kaikki 26 aineetonta lisäarvoa antavaa asiaa konkreettisin esimerkein. Ja samalla saat paljon, paljon muuta tietoa brändin rakentamisesta.

Brändin rakentaminen: https://yrityslautturi.fi/tuote/brandin-rakentaminen-verkkokurssi/

Brändin rakentaminen ja palaute: https://yrityslautturi.fi/tuote/brandin-rakentaminen-palaute/

Brändin rakentamisen valmennuksista on tullut muun muassa seuraavanlaista palautetta:

”Pitäisi olla pakollinen kaikille yrittäjille”

”Paras valmennus, johon olen tänä vuonna osallistunut”

 

Kari Moisiola

Kirjottaja on brändäyksen ja liiketoiminnan kehittämisen valmentaja ja konsultti.