Tag Archive for: markkinointisuunnitelma

Mitä tarkoittaa markkinointisuunnitelma

Hyvä markkinointisuunnitelma tehostaa markkinointia ja tekee siitä johdonmukaista

Olen keskustellut useiden pienyrittäjien kanssa markkinoinnin suunnitelmallisuudesta ja markkinointisuunnitelmasta. Samalla kysyn, onko heillä markkinointisuunnitelmaa. Vastuksia saan yleensä kahdenlaisia:

”Ei sitä pienyritys markkinointisuunnitelmaa tarvitse, teen markkinointia silloin kun on aihetta tai aikaa.”

tai

”Kyllä minulla on listattuna milloin teen minkin kamppiksen.”

Mutta kun nämä eivät alkuunkaan riitä. Hyvä markkinointisuunnitelma sisältää paljon enemmän.

Jos vielä epäilyttää, lue aikaisempi blogini ”Markkinoinnin suunnitelmallisuudella on merkitystä” Markkinoinnin suunnitelmallisuudella on merkitystä – Yrityslautturi, jossa kerron, miten asiakkaani menestyi muutostilanteessa, kun kilpailijoille oli käynyt vastaavassa tilanteessa päinvastoin.

Tietysti pitää huomioida, että markkinointisuunnitelma on ylemmällä tasolla ja kampanjasuunnitelma on markkinointisuunnitelmaan sisältyvän yhden kampanjan suunnitelma. Tuossa aiemmassa blogissa oli ehkä kyse enemmän kampanjasuunnitelmasta. Mutta yhtä lailla molemmissa korostuu sama asia: suunnitelmallisuus.

Tässä muutama asia, joita olisi hyvä sisällyttää markkinointisuunnitelmaan. Toivottavasti herättää ajatuksia ja ehkä johtaa toimenpiteisiin ja sitä kautta liikevaihdon kasvuun yrityksessäsi.

Liiketoiminnan nykytila-analyysi

Niin hullulta kuin joistain ehkä tämä kuulostaakin, niin liiketoiminnan nykytila-analyysi on markkinointisuunnitelman perusta. Yrittäjät pysähtyvät harvoin miettimään missä tällä hetkellä olemme ja mitä tavoittelemme. Tässä pohdinnassa olisi hyvä käydä läpi myös se, millaista markkinointia teemme, mikä siinä toimii ja mikä ei. Ja miksi. Tämä on kivijalka, jonka päälle alamme rakentamaan markkinointisuunnitelmaa.

Markkinoinnin tavoitteet

Liian usein yritykset tekevät markkinointia ilman, että sille on tavoitteet. Ne ketkä ovat asettaneet tavoitteita, saattaa tavoitteena olla peukutusten ja tykkäysten määrä. Mutta oletteko koskaan menneet kauppaan ja yrittänyt ostaa ruokaa peukutuksilla? Ei taida onnistua.

Markkinoinnille on syytä asettaa selkeät tavoitteet, mieluiten numeeriset. Sillä numerot eivät valehtele. Alkavan yrittäjän tavoitteita voi olla vielä peukutukset, kun asiakkaita ei vielä ole, mutta toimivan yrityksen tavoitteet tulee muodostua europohjaisesti: Paljonko saamme lisää myynti (esim. markkinointiin sijoitettu euro pitää tuoda viisi euroa liikevaihtoa), paljonko saamme lisää asiakkaita tai tilauksia.

Kohderyhmät

Tässä vaiheessa on hyvä miettiä, ketkä ovatkaan yrityksen kohderyhmiä. Markkinointi tulisi kohdentaa heille. Hyvä miettiä onko itse oman yrityksen kohderyhmää. Liian usein valitsemme sellaisen markkinoinnin josta itse pidämme, huolimatta siitä, ettemme ole itse yrityksemme kohderyhmää. Dale Carnegie on tiivistänyt ajatuksen hyvin:

”Itse pidän kovasti mansikoista ja kermavaahdosta, mutta olen huomannut, että jostakin kumman syystä kalat pitävät enemmän madoista.

Joten kalaan mennessäni en ajatellut mitä minä halusin. Ajattelin mitä kalat halusivat. Minä en pannut koukkuun mansikoita, vaan riiputin matoa kalan edessä ja sanoin: Kelpaisikohan tämä?

Miksi emme käytä samanlaista tervettä järkeä ”kalastaessamme” ihmisiä?”

Markkinointibudjetti

Osana hyvää markkinointisuunnitelmaa on myös markkinointibudjetti. Eikä vain könttänä, vaan siinä on huomioitu niin somekampanjat, printti- ja muu mainonta, mahdolliset liikelahjat jne. Ja mahdollisuuksien mukaan budjetti pitäisi jyvittää kampanjakohtaisesti. Eräs asiakkaani sai tästä heräämisen, kun keskustelumme markkinoinnin budjetoinnista. Hän totesi, että on niin pihi, ettei halua käyttää rahaa markkinointitoiminpiteisiin ja vaikkapa kilpailujen palkinnoiksi. Jos hän vuosibudjetissa varaakin rahaa näihin, niin se raha on tavallaan jo käytetty, joten sen voi oikeasti käyttää ilman tunnontuskia. Niinpä.

Markkinoinnin mittarit

Markkinoinnin mittarit ovat yleensä markkinoinnin suunnittelun yleisin puute, johon olen törmännyt. Markkinointia saatetaan suunnitella, yleensä sitä myös toteutetaan – ainakin jollakin tasolla. Mutta mittarit siitä onko onnistuttu tai epäonnistuttu on yleensä täysin hukassa.

Mittareita tavallaan jo sivuttiin markkinoinnin tavoitteissa. Tärkeintä on tässäkin pysyä konkretiassa ja käytännönläheisyydessä. Se, että tavoitteeksi asetetaan ”haluamme kasvanutta näkyvyyttä” tai ”haluamme tunnettuuden kasvua” ei ole mittari eikä selkeä tavoite.

Mittarit tulisi olla selkeät: kun teen tällaisen postauksen, se tuo tällaisen ja tällaisen vaikutuksen. Esimerkiksi 150 peukutusta => 50 kommenttia => 20 linkin klikkausta nettisivuille / verkkokauppaan => 10 uutta asiakasta => 800€ liikevaihtoa.

Kun mittarit on asetettu ja jopa niitä seurataan, sekään ei riitä. Kun on asetettu selkeät mittarit ja niitä seurataan päästään käsittelemään ydinkysymystä: Miksi mikin kampanja tai toimenpide kannatti ja mikä ei, mikä toimii ja mikä ei. Eli tulosten analysointi

Jokaisen toimenpiteen tai kampanjan jälkeen pitäisi pysähtyä miettimään, että tämä toimenpide aiheutti tällaiset ”värähtelyt” mittarilla, kun taas tuo aikaisempi aiheutti tuollaiset ”värähtelyt”. Mikä tässä toimenpiteessä oli sellaista, mikä sai asiakkaat reagoimaan.

Kun opit jatkuvasti mittaamaan ja analysoimaan markkinointisi tehoa, niin olet valovuoden edellä kilpailijoistasi. Tätä nimittäin useimmat eivät tee.

Markkinoinnin vuosiaikataulu

Hyvin usein olen kohdannut yrittäjiä, jotka totesivat, että ”piti tehdä isän/äitienpäivä kamppis, mutta kun tuli niin yllättäen”. Ja se kun tulee yllättäen joka vuosi. Ja tulee taas tänäkin vuonna.

Markkinoinnin vuosikello luo suunnitelmallisuutta ja siitä näkee yhdellä silmäyksellä koko vuoden markkinointitoimenpiteet ja tavoitteet. Tällöin ei kampanjajaksot tule yllättäen, ja yllätä meitä ”housut kintuissa”.

Markkinointisuunnitelmassa tulisi huomioida myös oman liiketoiminnan kannalta keskeiset vuodenajat ja juhlapäivät. Tyypillisimpiä ovat kevään aloitus, ystävänpäivä, pääsiäinen, vappu, äitienpäivä, valmistujaisjuhlat, kesäkampanja, juhannus, koulujen aloitus / työhön paluu, halloween, isänpäivä, Black Friday, Cyber Monday, itsenäisyyspäivä, joulu, uusivuosi.

Ja hyvin tehty ja toteutettu markkinointisuunnitelma on helppo kopioida seuraavalle vuodelle, korjaten virheet ja täydentäen puutteet.

Helppo tapa on tehdä markkinoinnin vuosikello taulukkomuotoon, jolloin siihen on helppo lisätä uusia toimenpiteitä matkan varrella.

Eikä riitä, että markkinoinnin vuosikellossa on listattuna vain toimenpiteet ja niiden ajankohdat. Markkinoinnin vuosikellossa pitäisi näkyä ainakin

  • Kenelle markkinoidaan (kohderyhmä)
  • Mitä markkinoidaan (tuote, palvelu tms.)
  • Keinot, miten markkinoidaan (esim. Facebook maksullinen kampanja)
  • Mitä markkinointitoimenpiteellä tavoitellaan (euromääräistä myyntiä, kappalemääräisiä uusia asiakkaita jne.). Tärkeää on, että tavoite on mitattava, jotta tiedetään, onnistuttiinko vai ei.
  • Budjetti ja resurssit, paljonko panostamme kampanjaan. Huomio, että pelkkien kampanjamaksujen mukaan täytyy laskea, jos esim. jaetaan jotain tavaraa asiakkaille.

 

Yhteenvetona voi todeta, että hyvällä markkinointisuunnitelmalla on ainakin seuraavia hyötyjä

Tukee myyntiä

  • Myyntityön tavoitteiden asettaminen vaatii suunnitelmallisuutta, jota markkinointisuunnitelman teolla saadaan.

Lisää osumatarkkuutta

  • Suunnitelmallisuudella ja tuloksia seuraamalla löydetään markkinointitoimenpiteet ja -keinot juuri sinun yrityksellesi.

On erinomainen työkalu koko yrityksen toiminnan hahmottamiseen.

  • Hyvä suunnitelma kertoo kuka tekee, mitä tekee ja miksi tekee.

Nyt ei muuta kuin tuumasta toimeen.

Kukaan ei ole seppä syntyessään. Eräällä asiakkaallani oli laaja kokemus kansainvälisestä myyntitoiminnasta kansainvälisissä yrityksissä. Kun kävimme läpi hänen oman yrityksensä markkinointisuunnitelmaa – tai oikeastaan, mitä sen olisi pitänyt sisältää. Hän oli ällistynyt, mitä kaikkea pitäisikään huomioida. Huolimatta siitä, että hänellä oli valtava myyntikokemus. Tästä johtuen hän päättikin ottaa minulta markkinointisuunnitelmapaketin.

Eli jos sinulta meni sormi suuhun, etkä tiedä mistä aloittaa, Yrityslautturi auttaa sinua menestymään. Sloganin mukaan Yrityslautturi auttaa sinut, ja yrityksesi, yli virran. Jos heräsi mielenkiinto voisiko meilläkin ehkä kehittää suunnitelmallisuutta niin tässä muutama kustannustehokas vaihtoehto:

Myynti- ja markkinointitoiminnan arviointi

Arviointi nykyisistä kanavista ja toimintatavoista. Suositukset toimenpiteitä. Yritys itse jatkaa tästä eteenpäin.

Myynti- ja markkinointisuunnitelma

Sisältää arviointi nykyisistä kanavista ja toimintatavoista.

Myynti- ja markkinointisuunnitelman laadinta, joka sisältää kampanjasuunnitelmat, tavoitteet, toimenpidesuunnitelman. Suunnitelma perustuu keskusteluun yrityksen kanssa. Yritys itse jatkaa tästä eteenpäin suunnitelman toteutukseen.

Räätälöidyt ratkaisut

Yrityslautturi tarjoaa myös räätälöityjä ratkaisuja yrityksesi tarpeisiin. Räätälöity tarve voi olla vaikkapa tässä esimerkissä esitetty remonttiajan somemarkkinointisuunnitelma.

 

Ollaan yhteydessä!

Markkinoinnin suunnitelmallisuudella on merkitystä

Monet, etenkin pienemmät yritykset tekevät myyntiä ja markkinointia ”työn ohessa”, sen enempiä suunnittelematta. Suunnitelmallisuudella on kuitenkin valtava merkitys. Tässä eräs mielenkiintoinen asiakas case aiheen tiimoilta.

 

Eräs yritys otti jonkin aikaa sitten minuun yhteyttä. Tilanne oli seuraava:

Ensinnäkin yritys oli tyytyväinen somen seuraajamääriin sekä myös asiakasvirtaan. Nyt oli kuitenkin aika uudistua ja yritys oli tekemässä täydellistä remonttia ja toimipiste oli menossa kiinni useiksi kuukausiksi.

Yritys oli seurannut kilpailijoiden uudistuksia ja niiden näkyvyys somessa oli käytännössä nolla. Tämä tarkoitti riskiä, että asiakkaat unohtavat heidät ja siirtyvät kilpailijoille remontin aikaan. Tämän virheen yritys halusi välttää.

Toinen haaste oli, että yritys oli hyvin perinteinen ja pelko olisi, että uudistuminen koettaisiin negatiivisena. Tämäkin haluttiin välttää.

 

Tarve heillä oli siis seuraava:

  1. Pitää yllä somenäkyvyyttä niin, että asiakkaat eivät unohtaisi heitä, vaan ennemminkin innostaisi heitä.
  2. Haluttiin säilyttää vanha perinteinen maine ja ilmapiiri taidokkaasti uudistaen niin, että vanhat asiakkaat pystyvät ja uudet asiakkaat löytävät heidät uudistuksen myötä.

 

Tältä pohjalta lähdin suunnittelemaan yritykselle somemarkkinointikampanjaa remontoinnin ajalle. Yritys tilasi minulta ”avaimet käteen paketin”, jossa he hoitavat postaukset, mutta minä laadin somemarkkinointisuunnitelman, postaukset jne.

Kampanjan aloimme jo hyvissä ajoin ennen toimipisteen sulkemista. Postaukset tulivat ulos kolmen päivän välein. Kampanja oli laadittu taidokkaasti niin, että se herätti ihmisten mielenkiinnon, mutta heillä ei ollut aavistustakaan mistä on kyse. Pikkuhiljaa avasimme sitä mistä on kyse ja lopulta kerroimme avoimesti toimipisteen sulkemisesta.

Kampanja jatkui koko remontin ajan käyttäen hyvinkin erilaisia lähestymisiä, mikä herätti entisestään ihmisten mielenkiintoa. Kuitenkin postauksissa esiteltiin remontin etenemistä. Tärkeintä tässäkin oli, että myös remontin ajalle oli olemassa tarkka markkinointisuunnitelma, jolla ylläpidettiin asiakkaiden mielenkiintoa.

Nyt yritys on jälleen auki ja liiketoiminta kukoistaa.

 

Mikä vaikutus oli, kun siirryttiin ei suunnitelmallisesta somemarkkinoinnista suunnitelmalliseen toteutukseen?

Kampanjan tavoitteet toteutuivat täydellisesti: Muutosta ei koettu negatiiviseksi, asiakkaat eivät unohtaneet yritystä ja kampanja piti yllä asiakkaiden mielenkiintoa koko remontin ajan.

Mutta ei tässä vielä kaikki. Voisi sanoa, että yrityksen somenäkyvyys räjähti suunnitelmallisen somekampanjan ansiosta:

  • Kommentit ja reaktiot somepostauksiin 30-100 kertaistuivat ennen kampanjaa olleisiin lukuihin. Prosenteissahan tämä tarkoittaa karkeasti noin 1000-3000 % kasvua.
  • Tämän lisäksi eri somekanavien seuraajamäärät kasvoivat todella merkittävästi.
  • Mielenkiinto oli paikallisilla ihmisillä myös herännyt niin, että yrityksen henkilöstöä pysäytettiin kadulla ja heille kerrottiin, että seuraamme teitä somessa.

 

Mitä tästä voisi oppia?

Ensinnäkin myynnin ja markkinoinnin suunnitelmallisuus on tärkeää. Satunnaiset markkinointi ja myynti toimenpiteet, kuten ”tulipa mieleen”-postaukset, ei luo yrityksestä jatkuvuutta ja johdonmukaisuutta. Tällöin niiden teho on minimaalinen verrattuna hyvin suunniteltuun toteutukseen.

Toiseksi, kuten tässä esimerkissä, aina ei pidä lähteä siitä, että ”kyllä minä osaan”. Usein kannattaa ottaa ulkopuolinen asiantuntija, joka auttaa ammattimaisen suunnitelman tekoon. Ja aina se ei ole niin kallista kuin luulisi. Tässäkin tapauksessa yritys tilasi minulta vain kokonaisvaltaisen suunnitelman, jota he toteuttivat itsenäisesti, mikä oli heille erittäin kustannustehokas toimintatapa.

 

Heräsikö mielenkiinto?

Jos heräsi mielenkiinto voisiko meilläkin ehkä kehittää suunnitelmallisuutta niin tässä muutama kustannustehokas vaihtoehto Yrityslautturilta:

 

Myynti- ja markkinointitoiminnan arviointi

Arviointi nykyisistä kanavista ja toimintatavoista. Suositukset toimenpiteitä. Yritys itse jatkaa tästä eteenpäin.

Myynti- ja markkinointisuunnitelma

Sisältää arviointi nykyisistä kanavista ja toimintatavoista.

Myynti- ja markkinointisuunnitelman laadinta, joka sisältää kampanjasuunnitelmat, tavoitteet, toimenpidesuunnitelman. Suunnitelma perustuu keskusteluun yrityksen kanssa. Yritys itse jatkaa tästä eteenpäin suunnitelman toteutukseen.

Räätälöidyt ratkaisut

Yrityslautturi tarjoaa myös räätälöityjä ratkaisuja yrityksesi tarpeisiin. Räätälöity tarve voi olla vaikkapa tässä esimerkissä esitetty remonttiajan somemarkkinointisuunnitelma.

 

Ollaan yhteydessä!