Artikkelit

Motivoimalla ja palkitsemalla lisämyyntiin! – Mutta miten?

Miten myyjää motivoidaan ja miten häntä tulisi palkita? Saunailta, palkankorotus vai mustalista? Hyvin usein palveluyrityksissä mennään kompromisseilla ja mielletään, että jos titteli on myyjä, kaikkiin toimii samat keinot. Tein aiheesta tutkimuksen, johon osallistui yli 500 palvelualan ammattilaista. Tutkimuksen lopputulema oli mielenkiintoinen ja vertaan tuloksia urheilumaailmaan.

Vastausten perusteella voi muodostaa henkilökunnasta kolme ryhmää: penkkiurheilijat, joukkuepelaajat ja kilpaurheilijat. Nämä ryhmät tukeva motivaatiojatkumonäkemystä, jonka mukaan jotkut motivoituvat työstään, toisia taas työnteko ei suuremmin kiinnosta ja he ovat ajautuneet nykyiseen tehtävään, osa työntekijöistä saattaa jopa olla sellaisia, ettei heillä ole motivaatiota laisinkaan.

Penkkiurheilijat

Penkkiurheilijat haluavat saada yhteiset tai toisten edut toisten ansioilla, eli he toimivat kuin penkkiurheilija: kun oma joukkue voittaa, se on sama kuin minä voittaisin ja ansaitsen myös kunnian siitä. He haluavat palkitsemisen tapahtuvan kaikille yhtä paljon –periaatteella. Tällöin itse ei tarvitse myöskään tehdä niin paljon, kun muitten saavutukset jaetaan kaikille. Palkinnon tulisi myös olla selvää rahaa, ja sen pitäisi perustua tekijöihin, joita ei voi mitata kuten palkankorotukseen. Myyntikilpailut ja muut ponnistelut eivät heitä kiinnosta. He myös ehdottomasti vastustavat asiakaslupaukseen perustuvaa seurantaa tai perehdytyksessä tullutta ilmoitusta, että lisämyynti kuuluu toimenkuvaan. Heitä ei edes innosta Mystery shopperilta tulevat suorat palkkiot. Näitä ihmisiä on lähes joka työyhteisössä ja usein he ovat myös kovaäänisimpiä ja muistavat mainita, miten rankasti he tekevätkään työtään ja kuinka vähän heille maksetaan palkkaa ja/tai palkitaan. Penkkiurheilijat käyttävät hyväkseen myös näkemystä siinä, että ryhmäpalkkioiden vuoksi hyviä ja huonoja suorituksia ei pysty erottelemaan, vaan kaikki palkitaan.

Joukkuepelaajat

Joukkuepelaajat haluavat saada yhteiset edut yhteisillä ansioilla, eli he toimivat kuin joukkuepelissä toimitaan ja kokevat myös oikeudenmukaiseksi sen, jos parempi pelaaja palkitaan paremmin. He ovat liikepaikan kantava voima, joille palveluala on elämäntyö. Heille yhteisöllisyys on tärkeää ja siksi palkitsemisenkin tulisi kohdistua myymäläkohtaisesti, mutta yksilöllisillä painotuksilla. He arvostavat yksilöllisiä painotuksia siksi, että haluavat palkitsemisen olevan oikeudenmukaista. He arvostavat mahdollisuutta pitkäaikaiseen koulutukseen, lomamökkiin ja pitävät tärkeänä esimiehen esimerkkiä ja palautetta. He haluavat myös osallistua lisämyynnin järjestelmien kehittämiseen. Asiakaslupaukseen liittyvä pakkoa ja ’mustaa listaa’ he arvostavat eniten, koska penkkiurheilijat ärsyttävät heitä, sillä joukkuepelaajina he joutuvat muutenkin tekemään paljon heidän töistään. Nämä ihmisen ovat työyhteisössä arjen sankareita.

Kilpaurheilijat

Kilpaurheilijat haluavat saada omat edut omilla ansiolla, eli he toimivat kuten kilpaurheilijat toimivat: minä yksin voitin ja palkinto kuuluu minulle. He rakastavat myyntikilpailuja ja muita henkilökohtaisia mittareita, joissa voivat loistaa. Tämän tekee vielä paremmaksi se, jos asiasta tulee julkista tunnustusta. Todennäköisesti he eivät myöskään ymmärrä ihmisiä, jotka eivät innostu myyntikilpailuista. Omia taitojaan parantaakseen he myös ovat halukkaita osallistumaan myyntikoulutuksiin tai –kursseille. Esimiehen esimerkkiä ja palautetta myös arvostetaan, sillä myös ne auttavat kehittymään paremmaksi myyjäksi ja onhan kilpaurheilijalle esimies sama kuin valmentaja. Nämä ihmiset ovat oman elämänsä sankareita, jotka ehkä etsivät vielä vihreämpää oksaa tai tyytyvät paistattelemaan menestyksessä nykyisellä oksallaan.

 

Kaikkia kolmea ryhmää löytyy lähes jokaiselta työpaikalta ja sopiva tasapaino tuleekin säilyttää. Työyhteisö kestää hyvin, mikäli nämä ryhmät ovat oikeassa tasapainossa. Työyhteisö rupeaa voimaan nopeasti pahoin, mikäli jokin ryhmä nousee liian dominoivaksi. Mikäli työpaikka koostuu vain penkkiurheilijoista, muodostuu työyhteisöstä surkuttelijoidenkerho, jossa koetaan, että itse ei voi vaikuttaa mihinkään, palkka on huono ja lisämyyntikin on tyrkyttämistä. Jos työyhteisö koostuu joukkuepelaajista, toteutetaan siellä sovittuja sääntöjä ja saavutetaan asetetut tulokset, mutta ylivertaisia suorituksia siellä ei välttämättä tehdä. Kuitenkin tämä yhteisö olisi varmasti onnellisin. Kilpaurheilijoiden yhteisössä kilpailtaisiin jatkuvasti keskenään ja muita liikepaikkoja vastaan. Alussa se tuntuisi mukavalta, mutta jos joku olisi huomattavasti parempi kuin muut, tulisi kateus ja eripura nopeasti työpaikalle. Myöskin kilpailun, eli myymisen, ulkopuoliset tehtävät saattaisi jäädä heikommalle hoidolle. Keskeistä onkin, että johto tunnistaa ketä meillä on töissä ja millaisia tekijöitä tiimistä puuttuu.

Millaisia urheilijoita sinun työpaikaltasi löytyy?

 

Kari Moisiola

Kirjoittaja on myynnin ja liiketoiminnan kehittämisen konsultti ja valmentaja

 

Ps. Jos kiinnostus heräsi enemmän, tutustu Yrityslautturin lisämyynnin valmennukseen TÄÄLTÄ