Artikkelit

Alkavan yrittäjän kompastus

Suomeen syntyy uusia yrityksiä tasaiseen tahtiin, mikä on hieno asia. Valitettavasti niitä poistuu suuri määrä jo ensimmäisen parin vuoden kuluessa.  Miksi näin?

Miksi näin on? Eikö valtiolta tule riittävästi tukia? Eikö idea ollut riittävän hyvä? Oliko sijainti väärä? Valtion tehtävä ei länsimaisessa yhteiskunnassa ole pitää yrityksiä pystyssä. Toisaalta miksi joskus toisen huono idea tuntuu toimivan ja oma loistava idea ei toimi. Vastaus on usein myyntitaito.

Moni uuden yrityksen perustajalla on hyvä idea liiketoiminnastaan. Hän voi olla se kuuluisa ”propellipää”, ”nörtti” tai muuten ansioitunut huippuosaaja omalla alallaan. Mutta… mutta kun puuttuu se myyntiosaaminen kokonaan. Yrityksen kannattavuus perustuu myyntiin ja jos myyntiä ei ole, ei ole kannattavuutta. Niin yksinkertaista se on.

Valitettavasti monet yrittäjät keskittyvät kahteen asiaan: (1) tulipalojen sammuttamiseen ja (2) siihen mikä on kivaa. Ja myyminenhän ei monelle ole.

Eräälle asiakkaalleni totesin tuon edellä mainitun näkemyksen, ja sanoin, että usein mieluummin vaikka järjestelee mappeja toimistossa kuin alkaa myymään. Asiakkaani totesi, että nyt osuit väärään, hän inhoaa mappien järjestelemistä. Tapasimme viikon päästä ja hän oli kuolla nauruun: hän oli löytänyt itsensä järjestelmästä mappeja, vaikka sitä yli kaiken inhoaakin. Mutta sekin oli parempi kuin myynti. Ja jälleen väite tuli todistetuksi.

Jotta siis menestytään, tarvitaan myynnin osaamista. Vaihtoehtoja alkuvaiheen yrittäjällä on käytännössä kolme: Ensinnäkin voi palkata myynninosaajan. Hoh hoh, toteaa moni. Kun ei rahat riitä edes omaan palkkaan, saati sitten työntekijän kuluihin. Toinen vaihtoehto on ottaa myyjä ostopalveluna. Joku myynnin osaaja, joka lähtee kauppaamaan tuotettasi, mielellään provisiopalkalla. Ilman kiinteää peruspalkkaa. Agenttina. Onnea vaan etsintään! Kolmantena vaihtoehtona on hankkia se myynnin osaaminen itselle. Siis minulle, yrittäjälle. Ei ole aikaa!

Naulankantaan! Yrittäjällä on kahdesta asiasta niukkuutta: rahasta ja ajasta. Suuret koulutusyhtiöt järjestävät erinomaisia koulutuksia, jotka kestävät kuukausia ja maksavat maltaita (jollei tee sitä oppisopimuksena, jolloin homma tulee melkoisen edulliseksi).  Mutta silti se aika ja tarve saada tuloksia nopeasti. Siksi erinomainen ratkaisu onkin henkilökohtainen tai pienen tiimin myyntisparraus. Tämä antaa mahdollisuuden saada nopeasti kuntoon juuri ne sillä hetkellä eniten rempallaan olevat myyntitaidot, oli kyseessä sitten esiintymistaito, myyntipuhe, kaupan klousaus tai muu myynnin ihmeisiin liittyvä suuri salaisuus. Myynninosaamisen lisäksi kannattaa opetella mitä kanavia pitkin kannattaa myydä. Sekään ei ole itsestään selvä asia. Asiat voi laittaa kuntoon myös palakerrallaan, jolloin ei tule ähky tai ahdistus, kun käyttäytymistä ja toimintatapoja pitäisi muuttaa.

Myyntitaito kannattaa hankkia ennen kuin on liian myöhäistä ja yritys menossa nurin.

 

Kari Moisiola

Kirjoittaja on kasvupolkujen rakentaja, myynnin- ja neuvottelutaidonvalmentaja sekä henkilökohtainen sparraaja.